私たちの固定観念は私たちに対して使用することができます
現代の世界では、各決定の詳細について考えることは不可能であり、私たちは心理的なラベル、ステレオタイプを使用しており、それらは定期的に私たちに役立っています。
動物の行動は、私たちにとって途方もなく単純に思えるかもしれません。
例：雛が特徴的な音を出さない場合、ひな鳥が拒否したり、若い七面鳥を攻撃したりすることがあります。そして、ぬいぐるみのフェレット、これらの音を出す七面鳥の誓いの敵、母鶏は彼自身のひよこを引き受けます。音は、雛が雛をすばやく識別できるようにするショートカットです。
広告主、販売者、および詐欺師（信頼性の専門家）は、私たちをだまして私たち自身の利害に対してステレオタイプを適用させることができます。あなたの利益のために、あなたの要件に従属します。人気のステレオタイプは「価格は品質を意味する」です。人々は通常、高価な製品は品質が高いと考えています。多くの場合、このステレオタイプは真実ですが、売り手は私たちに対してそれを使用できます。
例。ギフトショップでは、人気のない宝石を値下げするのではなく値上げすることで販売しています。
誤ったステレオタイプを課し、マニピュレーターから守る必要があります。
人々は相互交換の緊急の必要性を持っています
「相互交換」のルール-私たちは、他の人々が私たちに与えたものと同じもので対応する義務を感じています。この傾向はあらゆる社会の基礎です。彼女は私たちの祖先が相互支援に基づいてリソースを共有することを許可しました。私たちは心理的な緊張を感じ、誰かの好意に反応しません。
社会として、私たちは往復運動しない人々を軽蔑します。私たちは彼らを乞食または恩知らずの人格と呼び、彼らの代わりになることを恐れています。実験によると、人々は借金の負担をなくそうと熱望しているため、受け取った以上の額を返済することになります。
例。研究者は被験者に安価なコカコーラを購入し、一方的な礼儀を示しました。それから彼は彼に宝くじを買うように彼らに頼んだ。ほとんどの被験者が往復し、1枚50セントでチケットを購入しました。研究者がコカ・コーラを購入しなかった場合、購入枚数は半減しました。彼はコカコーラを購入することで人々に義務感を感じさせ、彼らに彼ら自身の相互交換の方法を任命しました。
クリシュナ社会のメンバーは、路上で通りすがりの人に花を贈るときに、この戦術をうまく使用しました。これに悩まされても、人々は花を往復させる必要性を満たすために寄付することがよくありました。
相互交換のルールを使用する試みを拒絶するために、すべての礼儀を拒否することはできません。代わりに、文の基本的な根拠を確認してください。つまり、それらが本物の礼儀であるか、不快な操作であるかを示します。そして、それに応じて往復運動します。
失敗後の撤退は、相互譲歩とコントラストの原則の運用につながる陰湿な戦術です
交渉において譲歩に応じる義務がある。
例。スカウトは最初に5ドルで宝くじを購入するように要求しますが、次に引き下がって1ドルでチョコレートバーのみを購入するように要求します。ほとんどの場合、チョコレートが必要ない場合でも、スカウトへの「譲歩」に対応するためにチョコレートバーを購入します。ボーイスカウトは「否認後退」と呼ばれる戦略を採用しています。これは相互譲歩を実現するための強力なツールです。
対比の原則：2つのオブジェクトが1つずつ提示され、2番目と1番目のオブジェクトの違いが強調されます（宝くじのチケットの後、チョコレートバーはかなり安く見えます）。
例。放棄してから撤退する戦略は大統領統治の崩壊につながった。 1972年、リチャードニクソン大統領の再選は避けられないように思われたが、Jゴードンリディは大統領選挙委員会を説得し、25万ドルを与えて全国民主党委員会の事務所を強奪した。最初に、彼は拉致、盗難、および「一流の少女」を含む100万ドルの計画を提案しました。その後、強盗のみを含む250,000ドルの計画は、すでにそれほど悪くはないように見えました。強盗の捕獲後に生じたスキャンダルはニクソンに辞任を強いた。
機会が限られている場合、私たちはそれらをさらに切望します
不足：機会が限られている場合、機会はより価値があるように見えます。これは、人々が機会を逃すことを嫌うという事実によるものです。これは広告主によく知られています。
研究は、被験者が肉を販売するための限られた時間について知ったとき、彼らは時間制限がない場合よりも3倍多く購入したことを示しました。この効果は、販売について知っているのはごくわずかであると人々に言われたときに強化されました。メッセージは、アクションについて知らなかった顧客とは異なり、バイヤーに6倍の肉を購入させました。
欠乏症への曝露の条件：
- これの可用性が最近大幅に低下した場合、私たちはさらに何かを望みます。革命は、生活環境が急激に悪化したときに発生し、安定して貧しい場合には発生しません。突然の悪化は、より良いものへの人々の欲求を増加させます。
- コンペ。オークション、関係、または不動産取引において、何かを失う、または相手を失うという考えは、私たちを不安定な人から過度に熱心な人に変えます。不動産業者は、これが真実であるかどうかに関係なく、他のいくつかの申請者も検査されている家/アパートに興味があることを思い出させます。
この製品が（味や機能のために）その有用性のために欲しいのか、それとも単にそれを所有したいという不合理な欲求のために欲しいのかを考えてください。
禁止されているアイテムや情報はより歓迎されます。
人々は手に入れられないものを望んでいます。フロリダのデード郡が洗濯洗剤へのリン酸塩の添加は違法であると述べたとき、住民は製品を密輸し、備蓄し始めただけでなく、リン酸塩ベースの洗剤は以前よりも優れていると考え始めました。親は子供たちのそのような反抗的な行動を観察します。子供がそれで遊ぶことを固く禁じられている場合、どんなおもちゃもはるかに魅力的になります。
検閲-禁止されている情報は、自由に入手できるよりも価値があると考えられています。研究によると、「共同寮に対する」という報告の禁止について大学生が告げられたとき、彼らは言葉さえ聞かずに彼にもっと同情しました！
法廷では：陪審員は「禁止された」情報の影響を受ける可能性がある。彼らが保険会社が請求書を支払うことを知っているとき、彼らは原告に大きな損害賠償を与えます。そして、裁判官が被告に保険があるという事実を無視するように彼らに直接命じたならば、彼らはさらに高い損失を与える。 「禁止された」情報は彼らにとってより重要であるように思われ、彼らにあまりにも激しい反応をさせます。
私たちは言葉と行動で一貫していることに固執しています
あなたの言葉に答えたいという欲求は、個人の安全に対する懸念をも超えています。ビーチの人々が近くのタオルから段階的なラジオの盗難を目撃したとき、行楽客の20％だけがそれに反応しました。しかし、タオルの所有者が最初に彼の物事の世話をするように人々に要求した場合、それらの95％は泥棒を追跡し始め、彼からラジオを強制的に奪い始めて、本物の戦士になりました。
言葉や行動で何かを約束したらすぐに、一貫性を保ちたいと思います。公に認められた取り組みが最も強力な原動力です。
例。法廷の陪審員は公然とそれを宣言した後、彼らの心を変えることはありません。
以前の行動と一致するように、自分自身のイメージを変更します。
例。朝鮮戦争後、中国の尋問官たちはアメリカ人捕虜に協力を強要し、小さな譲歩を求めました。「アメリカは完璧ではない」のような無害な声明を書いて署名してください。これらの声明が刑務所の収容所で読まれたとき、同胞の受刑者はそれらを「協力者」と呼びました。囚人はまた彼ら自身が協力者であると考え始め、中国人にとってより有用になった。彼らは自分の行為に合うように自分自身のイメージを調整しました。書面での取り組みはこのプロセスの重要な要素です。書面および署名された単語には必然的に強力な何かがありました。
戸別訪問の方法には利点があります-小さな義務でも私たち自身のイメージに影響を与えます。これは、顧客にイメージを変える小さなコミットメントを強いる大規模なトランザクションを行う売り手の間で非常に人気があります。
何かのために戦うという選択は内部の変化を形成します
新しいメンバーがグループに受け入れられた場合、開始儀式は通常、痛みと屈辱に関連しています。このような残酷な行為を抑圧しようとする試みは、常に頑固な抵抗に遭遇します。これらのグループは、人々が何かを達成するためにテストに合格した場合、彼らはそれをより高く評価することを知っています。必要な努力により、参加者はグループを真剣に受け止めます。
大学の同胞団などのグループは、彼らのイニシエーションをコミュニティサービスの形に変える試みに抵抗しています。彼らは、候補者が屈辱的な開始式典に参加するために内部の選択をすることを望んでいます。これは彼らに彼らの振る舞いを外部から正当化することを許す言い訳「それはコミュニティの利益のためだった」を使う機会を彼らに与えません。このような内部的な選択は、外部からの圧力による選択よりも消えない内部変化を生み出す可能性が高くなります。
コンプライアンスの専門家は、価格を下げるというトリックで私たちの内部に変化をもたらします。
例。自動車ディーラーは私たちがすぐにそれを購入することを決定するような安い車を提供することができます。ディーラーは、試乗中に私たち自身が車を購入する他のいくつかの理由を見つけることを知っています。たとえば、「良好な走行距離」、「素敵な色」
疑わしいときは、社会的証拠が必要です
社会的証拠の原則-私たちはしばしば、他の人が何をしているかを見ながら、何をすべきかを決定します。それは私たちを操作するために使用されます。
例。テレビ番組では、画面外の笑い声を使って冗談をもっと面白く見せています。教会は、誰もが寄付をしているような印象を与えるために、下部にいくつかの紙幣を備えたキャッシュドロワーを設置します。
不確実性が支配する場合、社会的証拠は特に強力です。
例。キティジェノベーゼという名前の若い女性が1964年にニューヨークの自宅近くで刺されて死亡しました。衝撃的な瞬間は、攻撃が30分以上続いた、38人が彼を見て叫び声を聞いていたが、誰も介入せず、警察に電話することさえしなかった。
この証人の怠慢は2つの要因によるものでした：
- 多くの人々の参加により、誰もが個人的な責任感を失っています。
- 都市環境には多くの不確実性が含まれています。未知のことや見知らぬ人がたくさんいます。人々がわからないとき、彼らは他の人が何をしているかを見ます。
ジェノベーゼの場合、人々は静かに窓をのぞき見しようとしました。それにより、何もしないことは正しい行動であることが他者に明らかになりました。
群衆の真ん中で緊急事態に巻き込まれ、一人を選び出し、明確に助けを求める要求を彼に明確に送ることが必要です。したがって、あなたが選択した人は他の人からの指導を求める必要性を感じず、助けてくれるでしょう。
私たちのような人々を観察することは、私たちの決定に影響を与える可能性があります。
私たちはしばしば自分の好みで他人をまねます。これは、観察対象が私たちのようであるときに強化されます。 10代の若者は、服を選ぶ際に同僚の意見に大きく依存しています。マーケティング担当者は、製品を承認する「一般の人々」の世論調査を伴う広告をよく使用します。私たちはこれらの人々は私たちに似ていると思う傾向があり、彼らの承認は良い製品品質の指標です。
他人を真似する傾向は悲観的な統計を引き起こす可能性があります。自殺がメディアで広く公表された後、事故で亡くなる人々の数は次の週に急激に増加します。自殺の話を読んだ後、一部の人々は犠牲者をまねることを決心します。いくつかの理由により、飛行機の中で、死にランダムなキャラクターを与えたり、車の運転中にそれを行うことに決めたりします。原因不明の事故が増加しています。これらは自殺している人ではありません。新聞の表紙からの自殺についてのすべての物語が実際にそうでなければ生きる58人を殺すことが研究によって示されています。
これはゲーターの小説にちなんで名付けられたヴェルター効果であり、18世紀に主人公を模倣してヨーロッパ中に自殺の波を引き起こしました。自殺した人が記事の読者と似ていると効果が高まる。若者が別のティーンエイジャーの自殺について読んだとき、彼らは橋から車に乗り込み、フェンスに衝突し始めました。そして、高齢者は他の高齢者からの自殺のニュースに反応しました。
私たちは私たちが好きな人の要件をより喜んで満たすようにしており、一部の人々はそれを簡単に楽しむことができます。
私たちは好きな人により忠実です。コンプライアンスの専門家は、私たちが人を愛するようになる原因を知っています。
- 肉体的魅力。私たちは、私たちに心地よく、スマートで親切で正直な人を検討する傾向があります。また、政治選挙ではより魅力的な候補者に投票する傾向があります。
- 世辞。私たちは、少なくとも間接的に、私たちとつながりのある人が好きです。売り手はしばしば私たちを称賛し、私たちと何らかの関係を示しています：「なんと美しいネクタイ、青も私の好きな色です。」
- インタラクション 一般的な目的のため。 「良い警官/悪い警官」の尋問方法はこの要素を使用します。容疑者が口頭で「悪い警官」を乱用した後、「良い警官」の理解は友人や親しい人物のように容疑者を保護し、自白に貢献します。
- ものの魅力私たちは人々と関連付けます。天気予報は悪天候に関連付けられています。悪天候を正確に予測するために、彼は殺人の脅迫を受ける可能性があります。美味しい夕食の間に何かを聞くと、この問題を料理の前向きな感情と関連付ける傾向があります。
自問してみてください。あなたは本当にこの人と恋に落ちましたか、それとも、突然、突然、突然起こりましたか。操作に屈しないでください。
人々は簡単に権力とそのシンボルに従う
私たちは誕生以来、当局に従うように訓練されています。何も考えずにこれを行います。スタンリー・ミルグラムは、権威ある人が彼らにそう言っただけで、活動家が他の人を致命的な危険にさらす可能性があることを発見しました。
例。患者の耳を治療した看護師は、医師から「薬を耳に入れる」（R耳の中に置く）と書かれた指示を受け、患者の肛門に薬を滴下し始めました。看護師は、R耳（R [右から]-右、耳-耳）を背面（大まかな背面）として理解しました。彼女も患者も、これがどのように彼の耳を助けることができるか疑問に思いませんでした。
権力は独立した思考を無効にします。
他人の権限の信頼できる証拠がない場合は、簡単なシンボルを使用して評価します。タイトルは非常に強力なツールです。教授のように見える誰かに直面すると、私たちは自動的に敬意を払い、彼の意見を共有し、彼を肉体的に高くする傾向さえあります！
衣服と属性は力の強力なシンボルです。
例。ミルグラムの実験では、権威ある人物が白いコートと、被験者を拷問するように参加者を説得するクリップが付いたフォルダーを持っていました。詐欺師は、必要に応じて、彼らのユニフォーム、スーツ、そして司祭のローブさえも着ました。
権威のある人に直面して、あなた自身に質問してください：
- この人は本当に権威者ですか、それとも単に彼になりすましているのですか？
- 彼はこの状況でどれほど正直でいられるでしょうか？彼は自分の興味を気にしていますか？
一番大切なもの
私たちは動物と同じくらい簡単に操作できますか？
- 私たちの固定観念は私たちに対して使用することができます。
- 私たちの内部のどのメカニズムを簡単に操作できますか？
- 人々は相互交換の緊急の必要性にあります。
- 失敗後の撤退は、相互譲歩とコントラストの原則の運用につながる陰湿な戦術です。
- 機会が限られている場合、私たちはそれらをさらに切望します。
- 禁止されているアイテムや情報はより歓迎されます。
- 私たちは言葉と行動で一貫していることに専念しています。
- 何かのために戦うという選択は、内部の変化を形成します。
- 疑わしいときは、社会的証拠が必要です。
どのような人が従う傾向がありますか？
- 私たちのような人々を観察することは、私たちの決定に大きな違いをもたらす可能性があります。
- 私たちは、私たちが好きな人、そして簡単に私たちを好きな人たちの要件を満たすことをいとわないです。
- 人々は権力だけでなく、そのシンボルにも従うことが容易です。
