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交渉の由来について

あなたは職場での交渉術を学びませんでした。あなたは何の努力もせずに交渉することを学びました、あなたが得たいと思っていたものをたまらなく努力して、それによってあなたの瞬間的な欲求を満足させました。

子供たちはすでにフォックスの交渉人です：「あなたが私を養うなら、あなたは私を圧倒します、私は叫ぶのをやめます！」子供たちと交渉することの強みは、彼らとあなたの価値観の非対称性にあります。彼らはあなたにとって最も重要なことをすぐに気づき、あなたからそれを奪うと脅して、彼らは彼らが必要とするものを達成します。

しかし、年齢とともに変化します。子供たちはより洗練され、キツネに変身することができます。彼らの方法が定期的に機能しない場合、彼らは彼らが何であるかに満足し、羊に変わります。

交渉・取引の目的について

交渉の目標は勝つことではなく、必要なものに近づくことです。

契約の芸術は、反対側が何を望んでいるかを理解することです。そして、それがあれば、取引が行われたことを確信できます。あなたにとってほとんど価値のないものは、反対側にとって非常に貴重に見えるかもしれません。

交渉は譲歩、譲歩、反対側への調整ではありません。これは強制と呼ばれます。交渉は双方にとって有益であるはずですが、必ずしも同等であるとは限りません。両当事者は最終結果を拒否する権利があります。

交渉の目的は妥協ではなく、平等な条件での取引ではありません。あなたは両方の当事者の利益を考慮に入れなければなりませんが、あなた自身のものと「誰にとってもより大きなパイを焼く」方法を考えてください。

相手側が気付かない問題の簡単な解決策を見つけたと思われる場合は、時間をかけてください。何かを考慮していない可能性があります。

最初の文について

あなたができる最悪のことは最初の文を受け入れることです。これは、取引の成功と自分自身に対する両当事者の信頼を損なうものです。

交渉への間違ったアプローチは全体の印象を台無しにすることができます。

常に最初の文に質問します。あなたの対談者はあなたが彼を受け入れることを期待していません。これは彼を怒らせません。あなたがすぐに同意すれば、彼は価格を上げることさえできます。

開始価格について

交渉では、最初の接触の瞬間が重要です。最初の文を高くしたり低くしたりして、反対側をだますことができます。これは彼らに彼らの原則と取引を考えさせ、疑い、再考させるでしょう。ただし、初期入札価格は現実的で妥当なものでなければなりません。

誰にとっても、同じことには異なる価値があります。顧客のニーズを見つけ、商品を顧客に適合させ、お金を受け取ります。価格は、彼らが支払う意思がある金額を超えてはなりません。

書かれた（例えば、価格表で）より多くを信じています。これは引数として使用できます。 「交渉は適切です」と書かないでください。購入者にその価値を知らなくても、すぐに製品の価値を下げます。

買い手に価格の詳細な計算を与える必要はありません。これは彼に操縦の余地を残します。彼はあらゆる点を問うでしょう。

あなたが物を売って、買い手がいくら払っても構わないと思っているなら、あなたはあなたが他の人のために行動しているふりをすることができます。物価はいくらかと聞かれたら、一定額以下で売らないように言われたと言う。

したがって、バイヤーは行動することができます。これは、主張を述べて放棄し、中立的な立場の外観を作成する簡単な方法です。

力のバランスについて

どの取引でも、誰が購入し、誰が販売しているかを自問してください。答えは、強みがどちら側にあるかを理解するのに役立ちます。彼女は大きな役割を果たす。交渉は力のバランスです。

当事者が互いの強さを認識する方法が、彼らの行動を決定します。強さは主観的に認識されます。客観的な現実は必ずしも重要ではありません。誰もが市場を等しくよく知っているわけではありません。

すべてのステップは、市場の現実に対する反対側の見方を変えるための試みと見なされるべきです。彼らが力を持っていると信じるなら、これ以上話すことは何もありません。

売り手を完全に信頼しないでください。実際の市場の独自の画像を作成します。

脆弱性と競争について

ポジションの脆弱性はパニックの理由にはなりません。誰もが脆弱です。

競争は問題ではありません、あなたはすぐにみんなを信じてはいけません、あきらめて価格でのみプレーしてください。競争相手による脅迫はトリックです。競合他社とバイヤーがより良い立場にあると事前に想定する必要はありません。さもなければ、無意識にそれに注意を払い、間違いなく失うでしょう。

市場では、2つの会社が同じ製品を販売することはめったにありません。バイヤーはまた、独自の好みを持っているかもしれません。これは力のバランスを変えることができます。バイヤーはあなたの競争相手があなたが思っているほど強力ではないと思うかもしれません。

交渉・入札について

本質的に堅実な価格はありません。したがって、成功する交渉者の第一の品質は価格に挑戦する能力であり、第二はあなたの価格の挑戦を反映する能力です。臆病な交渉者だけが価格を下げようとせず、すぐに値引きをします。最初の文は決して受け入れないでください。いずれにしても、何も失うことはありません。あきらめないでください。反撃。

あなたが価格に屈するならば、彼らはすべてにあなたに圧力をかけるでしょう。そして、常に将来的に低価格を要求します。

価格は1つの供給変数にすぎません。変更しないでください。他の条件を変更して合計金額を下げる：「このパッケージには1つの価格があります。別の価格で、別のパッケージ。」

価格を下げる前に、反対側の可能性と限界を分析します。

交渉には2つの提案が必要です。最初の提案を拒否された場合は、急いですぐに新しい条件を提案しないでください。反対側はこれを待つことしかできません。まず、反対側の申し出を待ちます。そうでなければ、あなた自身と交渉します。

交渉の4つの重要な情報ポイント：

• あなたの最初の文;
• あなたの最後の文;
• 対戦相手の最初の応答。
• 相手の最後の答え。

締め切りの可用性は、迅速に合意に達するのに役立ちます。たとえば、紛争が発生した場合、相手に訴訟を起こす理由を訴えることができます。

価格削減要件を正当化することが重要です。たとえば、トランザクションの対象の欠点のリストを作成します。また、協力してほしいと売り手に納得させることもできますが、割引ごとにこれ以上与えることはできません。

感情を示すことは重大な間違いです。本当に好きなものや必要なものがあったとしても、感情を伝えないでください。さもなければ、好ましい条件を得ることはより困難になります。

考えられる質問、回答、議論の前に考えます。

交渉をやめないでください。あなたはいつでも同意することができます。相互に有益な合意に努めます。最後の手段として、戻ってきたらお知らせください。

相手と同じ言葉で考えないでください。 1％だけの割引を求められた場合は、それが何をもたらすかを検討し、彼と一緒に正しく行ってください。

異論がある場合は、「なぜ？」という質問に答えてください。

価格を下げるように求められた場合、および競合他社の名刺パックのようなトリックを使用する場合でも、なぜこれを行う必要があるのか​​尋ねてください。混乱して感情的になるほど、競合他社がより良いものを提供している可能性は低くなります。

単純な契約で妥協しないでください。詳細を説明していないため、どちらも保護しません。詳細をすべて書き終えるまで、what-ifの質問をします。

割引と割引について

最も難しいのは、譲りたいという欲求に対処することです。相互ではありません。ほとんどの場合、この後、パートナーは引き続きプッシュします。スクルージマクダックになります。

あなたが自分に自信があるなら、あなたの製品は大企業を代表していて、あなたの製品は消費者から絶えず需要があり、そしてバイヤーは彼らの店の棚でそれを見たいと思っていることを思い出してください。あきらめない。

交渉担当者の最も有用な言葉は、「もし…なら…私…」の場合です。譲歩は、当事者にとってさまざまな重要性を持っています。一方を獲得することは、必ずしも他方を失うことを意味するわけではありません。あなたは解決策を探し、譲歩に応えてあなたが与える以上のものを確実に得る必要があります。

何のためにも何も与えない。反対側の譲歩に単に反応しないでください。譲歩の事実はあなたのポジションをそのサイズよりも悪化させます。

それぞれの割引は会社の破産に向けた一歩です。

剛性と柔らかさについて

通常、硬さは柔らかさよりも優れています。相手の厳しいスタンスには、さらに厳しい対応が必要です。その後、彼は立場を和らげる可能性があります。ソフトポジションからスタートすると、引き締まります。相手が柔らかさを感じるため、遅かれ早かれ、交渉者は負けます。

硬直とは、失礼、感情の現れ、「クールな」行動を意味するのではなく、自分の立場を穏やかに守ることを意味します。タフな交渉担当者は、不利な条件に同意するよりもむしろ取引を拒否するでしょう。 5の10よりも2万の5の契約の方が優れています。

紛争について

人生においてもビジネスにおいても、他者に対する不満は普通です。申し立てを適切に表現し、憤慨せず、非難せず、状況を修正して現実の解決策を提供し、利益を管理します。

あなたが別の解決策の検索を与えた場合、彼は彼の興味のみを気にします。さらに、彼はあなたに何を提供するかを推測する必要があります。

あなたが攻撃した場合、その人は自分を守ります。激しく攻撃すると、防御は反撃に変わります。彼の能力に疑問を呈した場合、彼はあなたの能力を扱います。加熱しても刺激はなくなりません。

ソリューションを提案するときは、要件の正当性ではなく、それについて話し合ってください。

重い敵について

通常、最も難しい相手は強力な人々、「クールな」交渉者、生意気な同僚です。彼らの方法は脅威と脅迫です。実際、それを取りたいのは失礼な人々だけです。

彼らのスタイルで答えることは意味がありません。悪化するだけです。彼らは単に違う反応をする方法を知らないだけです。丁寧さも適切ではありません。彼らは彼女の弱さを見て、強く押し始めます。

困難なのは、そのような行動を無意識のうちに最終結果と関連付けることです。剛毛やあきらめる必要はありません。最終的な結果から彼らの行動を分離し、何も起こらないふりをしてください。あなたは彼らの行動が結果に影響を及ぼさないと言うことさえでき、あなたは彼らの提案、議論、譲歩によってのみ導かれるでしょう。

結果は速くありません。しかし、徐々に相手は彼の通常の方法が機能しないことに気づくでしょう。対戦相手があなたが反応していることに気づいた場合、彼はプレッシャーを増やします。

パートナーの議論が議論の過程でのみどれほど重要であるかを決定することは可能です。したがって、耳を傾け、火に燃料を追加しないでください。スコアと皮肉は落ち着きます。

他人の行動があなたの目標や行動に影響を与えるべきではありません。要旨を守り、結果に進みます。

外観、贅沢、脅迫について

多くの場合、人々、オフィス、評判、名声の「成功した」外観は、あなたを威圧し、プレッシャーをかけ、自尊心を低下させ、従属させ、彼らと力を合わせるために使用されます。あなたが彼らがあなたを投げることに決めたどんな骨にも感謝します。

このような暗黙の脅迫は、気づかないため、公開された脅迫よりも危険です。問題は、私たちのほとんどが同じ贅沢に住みたいということです。成功した人々は高い生活水準を持っていると信じられています。したがって、支払能力の確認は自動的に成功と関連付けられます。

他人でこの贅沢を見たとき、彼らは私たちよりも優れていると思います。私たちは、外部属性と本当の力の間の類似点を描きます。ほとんどすべての詐欺師がこれを使用しています。実際、周囲の利点に注意を払った場合、フックはすでに飲み込まれています。残りは技術の問題です。

これに抵抗するのは簡単ではありませんが、可能です。実際、この見掛け倒しは何も意味しません。主なことは、自分を怖がらせないことです。したがって、最良の反応は通常どおりに動作することです。

あなたがレセプションで待っている間彼らの広告を読んではいけません。あなたのビジネスについて行ってください。さらに、つついたことを明確にする必要はありません。たとえば、窓からの眺めをたたえます。また、それに応じていじめる必要もありません。

なぜそこにいるのか覚えておいてください。自分を威圧せず、プロ意識を発揮させないのであれば、これで真剣な会話を始めることができます。

脅威について

脅威は、交渉の代わりに使用できます。 「もし...なら...」-そして、あなたにまったく似合わない提案。しかし、脅威が現実であるのは、その現実を信じている場合だけです。

脅威は良い関係を台無しにしたり、あまり良くない関係を破壊したりします。彼らはめったに望ましい結果につながりません。より頻繁に彼らは反脅威が続きます。その結果、生産的な交渉に戻ることは非常に困難です。脅威、特にオープンなものに頼らないようにしてください。

通常、脅威とは、交渉の状況を引き下げ、弱点を思い出そうとする試みであり、それに答える価値はありません。しかし、時折、脅威が交渉を救う唯一のチャンスです。たとえば、際限なく停滞するよりも関係を悪化させる方がよい場合などです。

国際紛争では、脅威が当たり前です。他の場合では、それらは通常ヒントとして偽装されます。したがって、当分の間、気づかないふりをすることができます。一般的な潜在的な脅威は、他の誰かとビジネスをする意図です。

脅威を与える前に、脅威を実行する準備ができているかどうか、および脅威がどれほど効果的であるかを評価する必要があります。

あなたの敵があなたをあなたの肩甲骨につけているとあなたの対戦相手が考えているなら、なぜ彼らは交渉してあなたを脅かす必要があるのですか？したがって、実際には、あなたの立場はそれほど弱いわけではありません。追い詰められたからといって、選択肢がないということではありません。

あなたの仕事は、オプションの範囲を決定し、それを拡大することです。そうでなければ、提案された不利な代替案から選択するだけです。行き詰まりが長く続くほど、当事者が妥協する可能性が高くなります。

それが交渉を推進している行き詰まりに反対側の注意を引くことが可能です。しかし、不満、苛立ち、怒りを避けるために、適切なタイミングを選択することは非常に重要です。

脅威の重大度は状況に応じたものでなければなりません。あなたがあなたの隣人を核兵器で脅すならば、誰もあなたを真剣に受け止めません。

脅威は交渉の終わりには行き詰まりから抜け出す方法として受け入れられますが、最初は受け入れられません。交渉を開く脅威は、敵の抵抗を克服するのを助けるだけでなく、それを強化するでしょう。

脅威の実現には、当事者にとって多大なコストがかかり、それを利用して取引の可能性を失うことになります。あなたはきっと何かを失うでしょう-交渉におけるパートナーの依存は一方的なことは決してありません。

不注意な発言が脅威として認識されることがあり、挑戦が続きます。交渉が中断された場合、脅威を実装する必要がある場合があります。

反対側の決定に依存すると、特定の行動を強いられる可能性が高くなります。依存症を減らすことで、脅威への抵抗力が高まります。

隠れた脅威で十分な場合もあります。たとえば、1つの小さなサプライヤーを罰する価値があり、残りは彼らがビジネスを行うべきではない方法を理解します。

相手方の利益について

反対側の利益に取り組みます。彼らにあなたのニーズについてではなく、彼らがあなたにあなたが必要とするものを与えるなら彼らが得るであろう利点について話してください。同時に、関心と立場を区別し、考慮に入れる必要があります。ポジションは私たちが望むものです。私たちがそれを望む理由は興味です。

当事者が特定の問題について具体的な立場をとる理由はいくつかあります。いじめに戦略を立てて、あきらめざるを得ない人もいます。他の人たちは、契約を結ぶために何らかの方法で道を譲らなければならないだろうと彼らが信じるなら、「交渉の余地」を持つように彼らの戦略を構築します。

当事者が利益相反を克服できない場合は、紛争の当事者双方に受け入れられる立場に焦点を当てることは理にかなっています。当事者が立場の行き詰まりに悩まされている場合は、当事者の利益を考慮することに切り替える価値があります。

興味や差し迫った問題だけに焦点を当てるべきではありません。健康的な実用主義の線量は、過度に単純な交渉方法に対する良い解毒剤です。常に交渉方法を状況に合わせ、すべての状況で同じ方法にしがみつくことは避けてください。

国際交渉の詳細について

あなたが外国人であるという考えに慣れなさい。中程度の傲慢さ。エイリアンに対応する場所を一般的な順序で取ります。

全力を尽くして作業できるようにすべてを整理します。タイムゾーンの変化を真剣に受け止め、あなたの国の慣習に従って就寝してください。

あなたがビジネスをする人々のマナーと習慣について調べてください。国際交渉の機会を増やす1つの方法は、少なくとも相手が話す言語の基本を習得することです。

取引相手に馴染みのある交渉のリズムに慣れる。それらまたはあなた自身を急がないでください。そして、あなたが急いでいるからといって彼らが大騒ぎするとは思わないでください。

ディスカッションに参加したり、以下についてコメントしたりしないでください。

• あなたが来た国の政策;
• 彼女の宗教。
• ライフスタイル;
• ビジネス倫理;
• 人種的関係;
• 法的手続き;
• 憲法規定;
• 参政権の形態;
• 公的または私的な道徳;
• 供物と賄賂の遍在性
• 汚職;
• 報道の自由
• 人権。

あなたが最も深い個人的な尊敬に対処しなければならないすべての人を扱います-あなたがそれが好きかどうかに関係なく、交渉プロセスがどのように進んでいるかに関係なく。ビジネスライフにおける人の尊重は、常に贈り物です。

契約を履行するための条件を確実にするために、あなたの力であらゆることをしてください。各トランザクションは、会社全体で行ったコミットメントと個人的なビジネスの両方である必要があります。あなたの役割は契約の署名に限定されません。終了後は、ご参加とご興味が必要です。

海外でビジネスを行う方法を決定するとき-特に行動の規範がかなり曖昧な場所で-は、あなたが正しいと思うものと間違っているものではなく、どれだけ快適または不快に感じるかによって導かれます。

そして、あなたはすべてに同意することができます！