ブルーオーシャン戦略開発原則
ブルーオーシャン戦略は、潜在的なリスクを最小限に抑えるように設計されています。これは3つの原則に基づいています。
- 検索リスクの最小化-市場境界の修正;
- 計画リスクの最小化-数値ではなく全体像に集中する。
- 規模のリスクの最小化-既存の需要を超えて。
青い海の戦略を翻訳するための原則
ブルーオーシャン戦略を効果的に実施するには、組織の活動をその実施に向けます。組織および管理上のリスクを軽減するための2つの原則があります。
- 組織リスクの最小化-組織のハードルを克服します。
- 経営リスクの最小化-戦略の実施に対する管理。
消費者価値革新-ブルーオーシャン戦略の基礎
ブルーオーシャン戦略の主な目的は価値の革新です。つまり、消費者の品質を改善し、コストを削減することです。これは、会社がユーティリティ、価格、およびコストのバランスを維持している場合に達成できます。
ほとんどの場合、同社は市場シェアを獲得しようとしています。これは、企業の伝統的なアプローチである深海戦略です。
新製品は14%のケースでのみ発生し、総利益の61%を提供します。これは、ブルーオーシャン戦略を選択する企業が成功する可能性がはるかに高いことを示しています。
しかし、現代のビジネスはいくつかのトレンドを特徴としています。
- 技術の進歩により、生産性は向上し、供給は需要を上回っています。
- 貿易障壁の減少とグローバリゼーションにより、専門的な高価格のニッチは姿を消しました。
- 多くの製品に対する世界的な需要は、先進国の人口減少に伴い減少しています。
その結果、利益が減少し、多くの製品が標準化された量産品に変わります。市場シェアを争わないために、企業は利益が高く競争のない新しい市場空間を作り出そうとしています。
新しい顧客価値を生み出す企業は、差別化とコスト削減の両方を実現しようとしています。これを行うには、手頃な価格で新製品を顧客に提供する必要があります。時間の経過とともに、規模の経済が有効になり、コストはさらに削減されます。
青い海の戦略を立てるには?
ツール番号1。戦略的なキャンバス。
戦略的概要は、業界における競争の主な要因を示し、企業が投資するものと彼らが顧客に提供する利点を分析することを可能にします。
この方法を使用すると、代替製品に注意を払う必要があります。他の業界の製品の消費者価値の要素を持つ顧客向けのオファーを作成します。したがって、新しいアイデアを開発し、既存の製品の類似物を顧客に提供することはできません。
ツール番号2。4つのアクションのモデル。
業界が運営しているスキームの弱点を見つけるために、4つの重要な質問があります。
- 除外する消費者価値の要素は何ですか?
- 削減すべき要素は何ですか?
- 増加する要因は何ですか?
- 新たに生み出す価値の源は?
どの業界でも、市場に浸透するために必要な要素があります。しかし、消費者の好みは変化しており、現在の商品やサービスは顧客にとって複雑すぎて高価であることが判明する可能性があります。
これらの質問は、無関係な競争要因を特定するのに役立ちます。消費者が余儀なくされた隠れたトレードオフを特定してみてください。
ツール番号3.格子。
ラティス法:会社は、自社の行動と業界標準の違いを認識できる表に記入します。この方法のおかげで、マネージャーは協調して行動することができます。
グリッドに記入するときは、業界のプレーヤーに必要と考えられる要因を慎重に調査し、それらがどの程度正当化されているかを評価してください。
効果的なブルーオーシャン戦略には、3つの特徴があります。
- 優先的な可用性。限られた一連の競争要因に依存します。これらの優先事項に関係のない分野に投資しないでください。
- 標準からの逸脱。業界固有のアプローチではなく、代替案を検討してください。
- 明快さと明快さ。優れた明白な戦略は、1つの気まぐれなスローガンで説明できます。
ブルーオーシャン戦略開発原則
ブルーオーシャン戦略を作成するには、4つの原則があります。
原則1.市場境界の修正
青い海の魅力的なアイデアを見つける方法は6つあります。
1.代替産業を分析し、どの製品やサービスが異なって見えても同じ目的を果たしているかを判断します。消費者は多くの場合、異なる業界からのオファーを選択します。これらの領域間のスペースを利用してください。
例。ネットジェット航空は、プライベートジェットの速度と利便性と、他の業界で使用されている共有所有権の低コストを組み合わせたスキームを顧客に提供しています。
2.業界のさまざまな種類の企業を検討し、クライアントの選択に影響を与える要因を特定します。各クラスの主な利点を借りて、超過分を破棄します。
例。レクサス車は、メルセデス、BMW、ジャガーなどの高級ブランドの品質と、このカテゴリーに安価なキャデラックモデルとリンカーンモデルの価格を組み合わせています。
3.さまざまな顧客グループを探索し、彼らの価値観を結び付けます。ターゲット顧客の従来の見方を変える。
例。キヤノンはデスクトップのコピー機を開発し、企業の購入者から自宅に自分のコピー機を置くことを嫌がらなかったユーザーに切り替えました。
4.追加の商品やサービスに注意を払い、組み合わせたソリューションを開発します。
例。 Barnes&Nobleの書店ネットワークは、本の販売から、読書や学習のための環境を整えることに焦点を移しました。
5.製品の魅力を評価し、業界標準のソリューションを確認します。機能的に役立つ製品に感情的な魅力を追加するか、感情的な要素とのバランスを機能性に向けてシフトします。
6.技術の開発が完了したときに市場がどうなるかを予測します。今日何を変更する必要があるかを決めると、新しい機会が見つかります。
例。 Appleは、Napsterのファイル共有ネットワークがiTunesオンラインストアを作成する成功に触発されました。音楽をデジタル形式でダウンロードできるテクノロジーに対する消費者の需要が高いことが明らかになりました。その後、アップルはオーディオファイルにアクセスするための合法的でシンプルかつ安価な方法を開発し、市場を獲得しました。
原則2.数字ではなく全体像に焦点を合わせる
典型的な戦略的計画は、企業に緋色の海の戦略を課し、青い海の創造につながることは決してありません。この間違いを避けるために、あなたは全体として絵に焦点を合わせる必要があり、たくさんの海にぶらついてはいけません。これを行うには、会社の戦略的概要を描きます。
- 市場における会社のポジションを正確かつ明確に表す;
- 会社の将来の戦略を構築することができます。
- 従業員が全体像に集中できるよう支援します
- 業界の競争に影響を与える要因を特定します。
- あなたの会社とその競合他社が投資している分野を示します。
- さらなる発展の問題について会社の部門間の対話を促進します。
- 戦略的に成功する方法の普及と部門間の経験の交換を活性化します。
会社の戦略的概要を作成することは容易ではありません。競争要因の選択とあなたの会社の評価において、意見の相違は避けられません。多くのマネージャーは、顧客ではなく内部ユーザーの視点からユーティリティと価値を決定する傾向があります。
どのように会社の戦略的概要を構築するのですか?
完全に理解してください。あなたの会社を競合他社と明確に比較してください。全体像を全員に見てもらい、個人的な興味を超えさせましょう。提案された戦略的概要を描き、それを議論して、競合他社の戦略と比較します。参加と創造性を奨励します。
マネージャーにフィールドワークを依頼します。彼らが個人的に顧客とコミュニケーションをとって、人々があなたの製品またはサービスをどのように使うかを正確に見つけさせます。これを第三者に委託して他人の報告に頼るべきではありません。
非顧客とチャットして、製品が顧客にアピールしない理由を見つけます。彼らが現在使用している代替案を分析します。このタスクを2つのチームに割り当てます。それぞれが新しい戦略とスローガンの独自のバージョンを提供できるようにします。
各チームが「フィールド調査」の結果に基づいて戦略的なキャンバスオプションを提示するコンセプトコンペティションを実施します。それぞれの「裁判官」が好きなコンセプトに投票してみましょう。これはすぐに最も成功した戦略を決定します。
承認された戦略を一般に公開します。会社の新旧の戦略的プロファイルを比較するグラフを従業員に配布します。マネージャーは、これらの変更について部下と話し合う必要があります。
原則3.既存の需要を超える
同社は青い海を作り、それをできるだけ大きくすることを目指しています。これは、この市場向けのサービスの確立に関連するリスクを減らすことを意味します。これを行うには、3つのカテゴリに分類できる、できるだけ多くの非顧客にオファーに関心を持たせるようにします。
レベル1の非クライアント -あなたの市場の境界に位置する顧客。もっと面白いものが出てきたらすぐに拒否します。彼らに根本的に新しい消費者価値を提供し、彼らはより頻繁に購入するでしょう。
第1レベルの非顧客には、より良いオプションがないために製品を使用する人が含まれます。非顧客と「境界線」の顧客の間の共通点を見つければ、何に焦点を当てるべきかが理解できます。
彼らが好きなものを見つけ、彼らにとって魅力的なソリューションを見つけましょう。多くの場合、非クライアントは、青い海を開いて拡大することについて、通常の顧客よりも多くのアイデアを思い付きます。
非顧客レベル2 ・価格が高すぎたり、複雑すぎて使用しないお客様。これらの人々があなたの製品を購入せず、あなたの業界の商品やサービスを使用しない理由を見つけ、これらの理由の共通点を見つけてください。
非顧客レベル3 -ニーズが他の市場に関連しているため、業界の提案を考慮していない顧客。業界の境界を越えて、これまで満たされていない需要の広大な海にアクセスできるようにしてください。
原則4.選択した戦略への取り組み
青い海の戦略を立てるときは、アイデアを効果的に実装できる持続可能なビジネスモデルを作成する必要があります。選択した戦略に従うことが重要です。これにより、ビジネスモデルに関連する潜在的なリスクが軽減されます。
最適な戦略的シーケンス。
- バイヤーにとっての有用性。
- 手頃な価格。
- コストと潜在的な利益。
- 考えられる問題のアイデアと解決策の宣伝。
便利な製品とサービスの違いは何ですか?
- 購入も簡単です。
- 迅速に配達されます。
- それらを使用するには、特別なトレーニングは必要ありません。
- 彼らは高価な補助製品を必要としません。
- メンテナンスが簡単です。
- 彼らは彼らの人生の終わりに処分するのは簡単です。
どの価格が大衆市場をすぐに征服するかを決定する必要があります。バイヤーが拒否できないというオファーで市場に参入し、このオーディエンスを維持しようとします。
代替製品の比較によって決定される価格コリドーがあります。競合他社が作業方法をコピーすることが難しい場合は、このコリドーの上限近くに価格を設定できます。ただし、模倣者から保護されていない場合は、廊下の下枠に価格を設定して、競合他社の数を制限することをお勧めします。手頃な価格を設定すると、口コミメカニズムが起動し、製品の人気が高まります。
次に、意図した価格で利益を上げるかどうかを理解する必要があります。ここでは、戦略的な価格に基づいて構築し、それから目的の利益を差し引いて計画コストを取得する必要があります。コストに基づいて価格を決定する必要はありません。次の方法は、これらの厳しい要件を満たすのに役立ちます。
生産プロセスを合理化し、イノベーションを導入してコストを削減します。たとえば、原材料を従来とは異なるがより手頃な代替品に交換します。
たとえば、より近代的で安価な技術による、他の材料や新しい製造方法の使用。
生産およびマーケティング機能をより効率的に実行する他のサプライヤーとのパートナーシップの締結。パートナーシップにより、別の会社の専門知識を活用することもできます。
価格モデルの変更。たとえば、商品の販売からレンタルまたはリースへの移行。一部の企業は、株式を保有し、将来の収益の一部と引き換えに製品を提供することに成功しています。
人々がそれを受け入れる準備ができていなければ、あなたの製品は成功しません。したがって、3つの主要グループの抵抗を克服することが重要です。
- イノベーションを収入への脅威と見なした場合、知らずにイノベーションを妨害する従業員。
- 新しい製品やサービスが収入や市場での地位に影響を与えないことを保証する必要があるビジネスパートナー。
- 新しいアイデアを受け入れるのが難しい幅広い聴衆。
青い海の戦略を翻訳するための原則
ブルーオーシャン戦略を実行するには、会社の活動をその実行に向ける必要があります。その実行には2つの原則があります。
原則1.組織の障害を克服する。
ブルーオーシャン戦略の実装には、3つの障害があります。
- ほとんどの従業員は変化に反対です。
- 会社のリソースは限られています。
- 従業員は通常の作業方法を変更したくありません。
「ポイントアクティベーション」の方法は、これらの障害を克服するのに役立ちます。マネージャーは、組織全体の作業が依存する人と活動に焦点を当てます。
戦略の変更の必要性を従業員に納得させるために、彼らが独立して市場の状況を評価し、変更が必要であることを理解するようにしてください。不満を持つ顧客と従業員がチャットできるようにします。
リソース不足の問題を解決するには、既存のリソースを正しく配布します。最小限の投資が必要なものを決定しますが、同時に組織の効率を高め、リソースをこれらの「ホットスポット」に振り向けます。不要なリソースを必要なリソースと交換します。リソースの非効率的な使用領域(「コールドスポット」)を特定します。「コールドスポット」から「ホットスポット」にリソースを転送すると、ブルーオーシャン戦略の実装を大幅に促進できます。
従業員がより効果的な作業方法を適用するように奨励するには、見通しについて伝えます。みんなに今日とは違う考え方をさせるような命令を出さないでください。
オピニオンリーダーと連携します。あなたの会社で影響力のある人々のサポートを求めてください-働き方をレビューする彼らの意欲は他を説得します。
透明性を刺激します。包括性と公正でオープンな議論の重要性を強調します。変化の必要性を従業員に説明します。これにより、一般社員の疑問を解消することができます。
「ポイントアクティベーション」の方法に従って行動するタスクを断片化し、全体的な目標を、実行者が実行可能な小さなコンポーネントに分割します。
戦略の変更から最も恩恵を受ける人々にサポートを提供します。変化に向けて幅広い連合を形成し、あなたを支援するように説得します。
戦略の変更から最も多くを失う人々を無力化してください。事実と反駁できない論理で懐疑論者の攻撃を反駁する。
尊敬され知識豊富な従業員をチームに含めます。このアドバイザーは内部から状況を知っており、内部の問題の問題を解決するのに役立ちます。
原則2.戦略コミットメントの形成。
ブルーオーシャン戦略は、オープンジョイントディスカッションを通じて開発されるべきです。戦略の策定が誠実に行われていることを踏まえ、以下の段階で従業員が自主的に計画の実施に参加します。
- 戦略開発: 従業員を議論に参加させ、提案された戦略の本質を説明します。
- インストールの形成: あなたが彼らの意見を考慮に入れていることを従業員に示してください-これはあなたが彼らの信頼と献身を得る方法です。
- 望ましい行動を刺激する: 戦略の実施への自発的な参加を奨励する。
- 戦略の実施: 従業員が個人的な主導権を取るための条件を作成する。
ブランドイメージは、競合他社が革新的なアイデアを借りることを妨げます。実装されたブルーオーシャン戦略は、利用可能なすべての需要をカバーする場合があるため、模造品は不採算になります。模倣品から保護するために、特許またはライセンスが使用される場合があります。
価値曲線が競争曲線と融合し始めたら、再びイノベーションが必要になります。戦略的なキャンバスを超えて、新しい青い海を探してください。組織の長期的な成功は、青い海を繰り返し作成する能力にかかっています。