交渉スキルはビジネスの基盤です
数十年前、世界はヒエラルキーに基づいて構築されていました。家族では父親が決定を下し、職場では全員が会社の取締役が選んだ道をたどっていました。
今日、権威主義的な構造はまれです。階層はほぼ時代遅れになり、情報へのアクセスが容易になり、多くの人々が意思決定に参加しています。政治家は有権者とコミュニケーションをとり、企業は従業員に意思決定への参加を奨励しています。家族関係さえ民主主義になりつつあります。
例。 Googleの時代には、両親は子供に「これを行わないでください、それは有害です」と言うことはできません。彼はオンラインに行って証拠を見つけ、自分の立場に異議を唱えることができるからです。
交渉を通じて、あらゆる分野で合意に達することができます。映画を選ぶことについての友人との議論は、サプライヤーとの価格交渉や国際武器禁輸交渉とは異なりますが、多くの点ですべての交渉は似ています。
あなたの人生の毎日は、あらゆる種類の交渉を伴います。必要なスキルを習得すると、交渉の結果が大幅に改善されます。
位置戦争を避ける
位置戦争は、双方が立場をとり、それを激しく支持し、極端な場合には譲歩する状況です。そのような状況では、見つかった解決策は交渉の結果ではありません。最も頑固な側が勝つか、または多少なりとも双方を満足させる妥協点が見つかりました。
このような対立の問題は、双方が元の立場に固執していることです。彼らは「勝つ」ことを望みますが、相互に有益な解決策を一緒に見つけません。オープンな対立には多くの時間と労力がかかります。当事者は譲歩を余儀なくされることを恐れて、妥協のない立場を取る可能性があります。実際、これは長くてつらい議論にしかつながりません。
位置戦争は紛争の解決を複雑にし、当事者間の関係さえも破壊します。それは最適ではないソリューションで終わり(せいぜい)、多くの時間と労力を費やし、ビジネス関係にも悪影響を及ぼします。
あなたが人と交渉していることを忘れないでください
交渉を絶対的に合理的な個人間の対話と考えるのは間違いです。交渉には誰の意見もありません。少なくとも2つの主観的な見方があります。当事者は、個人の特性、経験、価値観、および感情に恵まれています。
当事者は物事を異なって見て、「事実」を独自の方法で解釈します。時々、二人は気づかずに全く違うことについて話します。
人々は1つの状況、特にストレスの多い状況に対して異なる反応をすることができます。長くて激しい議論はしばしば人を攻撃的にし、他の人を困らせ、自分を守らせることができます。その後の議論は無意味になります。
交渉では、さまざまな意見と強い感情の組み合わせが、相互に有益な解決策を模索するうえで最も大きな障害になります。合理的な議論はここでは役に立ちません。
交渉は2つの異なるレベルで行われます。実際の議論と感情的な認識です。これらのレベルを完全に分離することは不可能です。事実に加えて、対人レベルが存在することを覚えておいてください。これは、多くの対立や誤解のもとです。
怒りや恐れなどの感情を抑えます。自分を別の場所に置き、事実だけでなく人々の感情も考慮してください。
あなたの敵は対談ではなく問題です
交渉の目的は、長期的に相互に有益な解決策を模索することであり、一方の当事者の「勝利」ではありません。対人関係からの議論を分離します。交渉を成功させるには、事実についていきます。
双方は感情的なものではなく、合理的な観点から問題に取り組むべきです。敵ではなく、パートナーとしてお互いを見ます。
会話のトピックは中立的な観点から見る必要があります。テーブルの片側に座っていると便利な場合があります。そのため、問題は対立として認識されず、一緒にしか解決できない議論された問題として認識されます。
公平であり、事実に固執する。対人関係者が事実を忘れて純粋に感情的なレベルで反応するような距離を作らないように、性格に立ち向かったり、相手の不合理を非難したりしないでください。
例。離婚したカップルは、失敗した結婚の責任は誰にあるのかについて議論すべきではありません。彼らは子供の将来について話し合う必要があります。
解決策を探す前に、双方の利益を理解する必要があります。
多くの場合、両側の位置は互換性がないように見えます。
例。カップルの休暇計画:「海に行きたい」対「アルプスに行きたい」。
より深く掘り下げると、妥協する必要なしに生じる新しいソリューションが見つかります。夫が水泳に行きたい、妻がスキーに行くなら、山の湖で休暇を過ごすことができます。
交渉における立場は多くの場合、いくつかの利害によるものです。この例では、ポジションが異なるのは、他のポジションとは異なる期待の結果です。解決策を見つけるには、すべての好みを把握してみてください。違いを識別したら、優先順位を付けて、痛みのない譲歩が可能かどうかを確認するのが簡単になります。最終的な目標は何ですか?あなたはお互いに何に同意しますか?あなたの立場の違いは何ですか?これらの違いはどこから来たのですか?
多くの場合、認識、管理、セキュリティ、愛に対する人々の基本的なニーズが主な推進力です。
例。他の人を動かしているものがわからない場合は、次のように尋ねます。「なぜアルプスに行きたいのですか?」または「なぜあなたは気にしますか?」
同時に、何があなたを動かしているのかを理解しなければなりません。提案を提出する前に、あなたの願いを公然と表明してください。双方の利益が明確な場合にのみ、相互に有益な解決策を見つけることができます。
解決策を探す前にオプションをリストしてください。
交渉担当者は通常、望ましい結果をはっきりと確認します。多くの場合、彼らは彼らと契約書草案を取り、他の人に同意するよう説得することを望んでいます。このような「決定」は、1つのポジションのみに基づいているため、失敗する運命にあります。
一方的な提案の代わりに、すべての可能な解決策について話し合い、双方にのみ適したものにするようにしてください。
例。 「来年、ノーベル文学賞を受賞するのは誰だと思いますか?」ほとんどの場合、すぐには答えられません。候補者のリストをまとめて考えたら、1つを選択します。
同様に、交渉が求められるべきです。
交渉は2つの段階で構成されます。最初に考えられる解決策を示し、次に同意します。極端な位置を無力化することから始め、さまざまなシナリオを研究し、詳細を検討します。創造的になる:スケッチ、ブレインストーミング、専門家の助言を求める。最も妥協しない位置からの道を見つけるようにしてください。したがって、多くの可能な解決策があり、議論の第2フェーズに進む場合、それらの一部は両方の当事者に受け入れられます。
常に客観的な基準に基づいて選択してください
完全な文章の提案でパートナーを驚かせても、交渉を促進することはできません。彼は同意するか、防御または攻撃で応答する可能性は低いです。まず、決定の基準となる適切な基準を見つけます。基準は、誤解を除いて、明確で客観的である必要があります。
例。住宅の適正価格は、売り手または買い手の予想価格だけではありません。これは、平方メートルあたりの平均価格、建物の状態、およびエリア内の同様の住宅の価格に基づく必要があります。これらの基準は客観的で検証可能です。
交渉中、両当事者は決定を評価するための基準を示す必要があります。基準は同じであってはなりませんが、客観的で理解可能でなければなりません。
プレッシャーに負けないでください。誰かが最後通告を出す場合、「これが私の最後の文です」、それがどの基準に基づいているか尋ねます。「なぜこれが公正な価格だと思いますか?」決定のベースとなる客観的な基準を見つけてください。
適切な基準を見つけることが不可能な場合は、少なくとも意思決定プロセスが公正であることを確認してください。これは、「共有する、選択する」方法に従って幼稚園でCookieを共有する方法です。最初の子はCookieを共有しますが、2番目の子が最初に好きな作品を最初に選択するので、正直な方が良いです。
うまく交渉するには、彼らのために準備する必要があります
準備ができていない交渉に行くことはありません。できるだけ多くの事実を収集し、慎重に検討してください。参加者と交渉の具体的な状況についてすべて学びます。他の人を動かすものは何ですか?彼の興味と目標は何ですか?彼は自分で決定を下しますか、それとも上司、パートナー、または配偶者の利益を考慮に入れて決定しますか?知っておくべき個人的、政治的、または宗教的な問題はありますか?
知れば知るほど、相手をよく理解し、建設的な解決策を見つける可能性が高くなります。知識が少なければ少ないほど、偏見、憶測、感情に基づいた問題について早く議論し始めるでしょう。
交渉環境を過小評価しないでください。交渉がどこで行われるかを事前に決定する必要があります。あなたのオフィスで、自宅で、中立な地域で。それらを実施する方法:電話、直接、またはグループで;交渉の期間は相手にとって何を意味するか;締め切りの圧力が交渉を助けるか傷つけるかどうか。
時間をかけて詳細を検討し、双方にとって快適な環境を作成する準備をしてください。これにより、建設的な議論の機会が大幅に増加します。
交渉はコミュニケーションです!
ほとんどの紛争はコミュニケーションの欠如が原因で発生します。誤解と知識のギャップは紛争につながり、積極的なコミュニケーションはこれらの問題を回避するのに役立ちます。対立があったとしても、あなたのコミュニケーションは前向きで、解決策を見つけることに焦点を当てるべきです。議論を主導し続け、議論を中断しないでください。
多くの場合、必要なものだけを聞きます。人が言うことを聞いて、これを見せてください:「私があなたを正しく理解していれば、あなたは考えます...」。だからあなたはすぐに誤解を排除します。
他の人の立場を理解したら、自分の興味を特定します。対談者の立場の間違いや間違いだと思うことについて話さないでください。期待と期待を共有してください。
感情的に反応しないでください。必要に応じて、他の人に自分の怒りや感情を注ぎ込ませてください。そのような場合は、動作を説明してください。
例。 「あなたが怒っている理由を理解し、私自身が失望したのは...」
タスクは、議論を事実のレベルまで引き上げ、継続することです。沈黙は交渉の終わりを意味します。
最善の方法でさえ、必ずしも成功を保証するわけではありません。
理論的には、双方がオープンで、客観的な基準を使用して、一緒に解決策を見つけようとすれば、交渉はより良い結果につながります。しかし、特定の方法で行動したり、立場を放棄したりすることはできません。あなたはそれをしようとすることができます。
問題と交渉プロセスを特定することからディスカッションを開始します。ディスカッションがどのように行われ、どのように決定を下すかについて合意します。他の人がこれであなたをサポートしていないか、不正なトリックを使用している場合(クラシック-「良い警官、悪い警官」または狡猾な-「私はしたいが、私の上司...」)、公然とこれを報告してください。双方の利益を理解し、客観的な基準に焦点を当てて、ディスカッションに参加することを明確にしてください。
双方の間で力の不均衡がある場合(たとえば、上司と一緒に給与を議論する場合)は、両方にメリットがあると考える理由だけに注意することができます。しかし、交渉がどのように進むかを決めるのはボスであり、あなたはそれを受け入れなければなりません。
人生のすべてが交渉によって解決できるわけではないことを覚えておいてください。
一番大切なもの
対立をゲームとして考えないでください。勝者は単独で勝ちます。位置戦争を避け、当事者の利益を理解し、検討するようにしてください。事実に固執する。あなたは人と向き合っており、決断に関しては公平であることを忘れないでください。
交渉を学ぶことがなぜ重要なのですか? 交渉はビジネスの基盤です。位置戦争は避けてください。
交渉するとはどういう意味ですか? あなたが人と交渉していることを忘れないでください。あなたの敵は対話者ではなく問題です。解決策を探す前に、双方の利益を理解する必要があります。
どのような方法とテクニックを使用できますか? 解決策を探す前に、オプションをリストしてください。常に客観的な基準に基づいて選択してください。事前に交渉の準備をします。交渉はコミュニケーションです。最善の方法でさえ、必ずしも成功を保証するわけではありません。