コンサルタントはクライアントに利益をもたらします
弁護士または医師になるには、法的実務への入学または完全な居住が必要です。誰もが自分をコンサルタントと呼ぶことができます。そして、この言葉はどういう意味ですか?
コンサルタントは、クライアントが効率性コンポーネントを作成するのを支援する独自のスキルと才能を持つ人です。コンサルタントは、研究および専門分野での作業中に取得されるプロセスの特定のスキルと知識のおかげで、企業にとって有用です。これはあなたの経験の源であり、あなたが最も有能であるあなたの専門的な「快適ゾーン」です。
例。あなたが法的紛争の専門家証人である場合、あなたは専門のコンサルタントとして行動します。
プロセスの一般的な知識は、ほとんどすべての環境に適用でき、非常に効果的な一連のメソッドが含まれています。
例。 Bain&Companyは戦略的計画プロジェクトを主導し、その経験のおかげで戦略的プロセスの専門家になりました。同社はこの分野に精通しているため、この分野に特化しようとしています。
コンサルタントにとって、プロセスの一般的な知識はさまざまな業界に適用できるため、多くの場合より価値があります。これは、特定の知識の欠如を補います。
自分を宣伝する
起業は簡単ではありません。主なことは、潜在的な顧客の注意を引くことです。組織は、口コミと優れた履歴書という2つの方法でコンサルタントを見つけます。
口コミは、顧客を直接訪問する最も簡単で効果的な方法です。しかし、あなたのサービスについて聞いたことのある人の推薦が必要なので、プロセスはあなたに依存しません。それにもかかわらず、噂は信じられないほど効果的です。時には、完全に予期しないソースからの推奨が出されることもあります。
潜在的なクライアントとの各対話を評価し、彼との長期的な関係に合わせることが重要です。あなたの成功は顧客とのコミュニケーションにかかっています:あなたはいつでも満足した顧客にフィードバックや提案を残すように頼むことができます。
実際の結果で口コミをサポートします。評判を得てあなたの仕事を実証するためにあなたの成功を追跡してください。
出版物、スピーチ、インタビュー、ウェブサイト、ニュースレターはすべて人気を高めています。あなたの履歴書を補充し、あなたの信頼性を証明するために、できるだけ早く知的財産を蓄積し始めます。
あなたがビジネスに役立つことを示すための最良の方法は、あなたがすでに他の人のために何をしたかを示すことです。
全体の状況を見て、作業ルーチンが成功の邪魔にならないようにしてください
多くのコンサルタントは、開催された会議の数または作成されたレポートによって作業を評価しています。実際には、品質は結果にのみ影響します。
コンサルティングは結果ではなく、タスクです。クライアントの特定のメリットに依存するのではなく、ハードで非生産的な仕事ができます。
最終結果のみが重要であり、それを達成する方法ではないクライアントとの関係を構築します。しかし、あなたの仕事はプロジェクトに費やされた時間に応じて評価されないことを説明する必要があります。
コンサルティングの提案をする前に、目標について合意し、結果を評価します。これにはコラボレーションが必要です。優れたコンサルタントはクライアントと緊密に連携します。もたらすメリットは、クライアントの具体的なニーズによって異なります。
例。介入主義者は組織を非常に効果的なスキルで満たし、独立した専門家が多くの問題を解決しますが、クライアントと緊密に連携している1人だけが同時に両方を行うことができます。
柔軟性を示すコンサルタントは、クライアントに最大の価値をもたらし、強力で永続的な関係を構築し、必要な推奨事項を受け取ります。
戦略的な目標を明確にします。
各コンサルティング会社には、戦略目標を決定する独自の原動力があります。
企業は、「お客様が最高の結果を達成できるように支援したい」または「業界で最高の企業になりたい」というミッションを策定することがよくあります。しかし、そのような発言は曖昧すぎます。明確に定式化された使命は、特定の目標、目的、および意図された結果を明確にします。
例。カスタマーサービスの品質を改善するための戦略は次のようになります。「カスタマーレビューを使用して会議を開催し、職場での行動に視覚的な変化をもたらす」。または、プロセスの最適化を専門とする場合:「お客様のニーズを分析し、コミュニケーションと組織における共同意思決定を改善することで、お客様の生産性向上を支援します。」
その秘訣は、他の企業に対してあなたの会社を強調することによって、あなたがどのように利益を得るかを示すことです。
コンサルティングよりも急な学習曲線を持つ専門職はありません。経験とスキルの習得により、顧客へのメリットが増加し、手数料の増加が正当化されます。
コラボレーションするたびに、貴重な新しい連絡先が得られるか、顧客との関係が強化されます。したがって、常に契約から利益を得ます。そして、会社があなたの戦略を満たさない場合(プロジェクトが適切な報酬をもたらさない、退屈である、またはあなたの開発を助けない)なら、それを取らないでください。
時にはお客様を拒否する必要があります
開発するには、悪い顧客を放棄する必要があります。
コンサルティング会社は他の企業のようには機能しません。
例。ソフトドリンクメーカーは、できるだけ多くの人に商品を売ろうとしています。
経済的に成長し、顧客関係を改善し、経験を積むために、コンサルタントは収益性の低いトランザクションを拒否する必要があります。
経験を積むにつれて、料金も増えるはずです。これは、ウォレットだけでなく、評判にも役立ちます。あなたが「安い代替手段」として有名になり、どんな仕事にも同意すると、あなたは適切な給料と評判を受け取ります。
作業の質は量よりも高くなければなりません。つまり、50,000ドルの1つのプロジェクトは、5,000ドルの10よりも常に価値があります。大規模プロジェクトと小規模プロジェクトの時間とコストはほぼ同じであるため、大規模プロジェクトの方が収益性が高くなります。
あなたがもたらすことができる利点は経験の成長と共に増加します、それは価格が適切に増加された場合にのみ合理的です。したがって、戦略的目標に、より高価なトランザクションの結論を含めます。
2年ごとに、すべての契約を確認し、15%を割り当てます。これは免除され、より収益性の高い契約の余地を作ります。
あなたが成長しなければ、成功は無意味になります。あなたのビジネスを拡大しようとすると、あなたは着実に成長し、あなたの富を増やします。
コンサルティングは人間関係に基づいて構築されているため、人々を自分自身に導く
コンサルタントにとって最も重要なことは、競争力を高め、ニッチを見つけることです。イメージを構築し、関係を構築します。人々は常に「本を表紙で判断する」。したがって、愛され、認められる個人的なブランドが必要です。
画像はブランドの一部です。高価な衣装やアクセサリーを購入して、プロのように振る舞いましょう。自然を保ち、強い香りと日焼け用ベッドを避けてください。
しかし、コーリングカードはあなたの顔ではなく、あなたの名前とロゴです。常にあなたの作品にロゴを入れてください。潜在的な顧客は、ドキュメントを長期間見ないように、すぐにドキュメントを認識する必要があります。
ビジネスは合法的に登録されている必要があります。そうでない場合、あなたはプロではなくアマチュアと見なされ、多くの有益な機会を逃します。
専門性と特別なサービスの提供によって競争力が高まりますが、クライアントとの関係によってのみ、あなたは不可欠な専門家または1回限りのコンサルタントとして決定されます。
理想的な関係は、クライアントがコンサルタントを信頼し、コンサルタントが責任を持ってクライアントの利益のために独立して決定できるようにすることです。
彼に個人の電話番号を提供することで、顧客の信頼を得ることができます。いつでも電話をかけることができるため、クライアントに安心感と緊密なパートナーシップを提供できます。
また、会社の内部ポリシーがプロジェクトの成功を脅かしている場合でも、自分の立場を守ることを恐れないでください。良い顧客はあなたが彼らの最善の利益で行動していることを理解し、あなたをもっと信頼するでしょう。
交渉するときは、メリットとパートナーシップに焦点を当てます。
コンサルタントがクライアントにその有用性を納得させることができない場合、コンサルタントは成功しません。交渉を困難にするいくつかの障害があります。交渉のテーブルで、あなたは「ゲートキーパー」(拒否を課された人)と会います。ゲートキーパーとの交渉には決して参加せず、最終決定を下し、小切手を書く人の存在を主張してください。
拒否の4つの主な理由:お金がない、無関係、必要がない、信頼がない。
- お金がないか関係がない:利益だけに交渉を集中させなさい。顧客の問題が時間とともにどのように悪化するかを示し、どのように支援できるかを説明します。それからあなたのサービスは妥当であると思われ、料金の規模-合理的です。
- 必要なし:「マーケティングの本質は必要を作成することです。」クライアントは自分が何を望んでいるかを正確に理解していますが、本当に必要なものを常に理解しているわけではありません。彼らのニーズを特定し、なぜこれらのものが必要なのかを示し、次にあなたがどのように役立つかを説明します。
- 信頼なし:あなたとクライアントの間に関係がない場合、信頼はありません。この関係を発展させるには、クライアントに関係する問題を特定してフィードバックを提供し、「セールスマネージャーやスニークではなく、潜在的なパートナーとして」自分自身を位置付けます。あなたが彼の最善の利益のために行動していることをクライアントに安心させます。
これらの障害を克服できる場合、クライアントは「はい」と答えます。
費やされた時間ではなく、結果に対して請求します。
コンサルティングサービスを金額で表現することは困難です。多くの人が時間単価を設定するのを間違えています。それは非生産的で非倫理的です。プロジェクトに費やされた時間はクライアントにとって貴重ではありません。彼は結果にのみ興味があります。
料金が時間に依存している場合、難しい状況が発生します。クライアントは迅速かつ効果的な結果を得たいと考えており、プロジェクトにはできるだけ長く取り組みたいと考えています。プロジェクトの結果と短期に基づいた支払いは、クライアントのニーズと、個人的、専門的、および財政的成長のニーズの両方を満たします。
顧客は現在のタスクを気にしません。タスクは繰り返され、その値を失うたびに、結果が蓄積されるにつれて結果の重要性が高まります。価格を設定するときは、次のことに注意してください。
- クライアントに提供できる質的および量的利点。
- 顧客の評判への影響。
- プロジェクトを完了するために必要なエネルギー量。
- プロジェクトの規模、サービスにアクセスできる人数、プロジェクトのおおよその期間。
あなたが値する料金を得るために、あなたはあなたのサービスの価値のクライアントを説得し、それからちょうど適切な料金を尋ねる必要があります。多くの人は、どうすれば多額のお金を説得力をもって要求するかを知りません。鏡の前で「自信を持ってコミッションのサイズは5万ドルになる」というフレーズを発音します。
急速な離陸にだまされず、自分に負担をかけないでください
ほとんどのコンサルタントは給料から給料まで住んでいます。そのような狭い視野は、困難な時代の兆候を見ることを困難にします。成功を維持するには、トランザクションのフロー、ボリューム、ソースを注意深く監視します。
トランザクションの流れは次のことを反映しています。
- 長期、短期、緊急のプロジェクト。
- 定期的かつワンタイムのクライアントからのプロジェクト。
- 推奨案。
フローでは、計画とマーケティングに十分な時間を割り当てることが重要です。
ほとんどの企業のポリシーでは、数年間契約を結ぶことが許可されていないため、フローは通常12か月の期間をカバーします。したがって、年間のキャッシュフローと利益の現実的な見積もりが表示されます。
ただし、トランザクションの構造が不十分な場合、多くの問題が発生する可能性があります。あなたは、新しい短期契約の獲得を開始します。これは、多くの場合、不採算の協力、少額の手数料、成長機会の欠如につながります。ストリーム内のプロジェクトが不均一に分散され、ある時点で蓄積される場合は、他のコンサルタントを雇って、すべての作業を完了させる必要があります。これにより、収入と成長の機会も減少します。
トランザクションの流れを常に監視する必要があります。見込み客の不足や既存の顧客からの定期的な注文の不足に気づいた場合、マーケティングが効果的でないか、顧客との強い関係を築いていない可能性があります。
多様化と投資は、危機の際の最善の防御策です
2008年の危機により、多くのコンサルティング会社が損失を被りました。経済的困難にもかかわらず、他の人々は彼らのビジネスを発展させました。彼らはコストを削減する代わりに投資し、サービスの範囲を拡大し、顧客との関係を強化しました。つまり、適切な戦略があれば、危機を有利に利用できます。
経済状況に関係なく、ブームと危機の両方で活況を呈している業界にサービスを提供するためにサービスを多様化します。
例。ペットケアやヘルスケアなどの産業は、景気後退の間は安定しています。これを見失わないでください。
市場を地理的に拡大することにより、ビジネスを保護できます。これにより、地域の景気後退による被害を軽減し、地域の競争相手からあなたを守ります。本当に難しい状況に陥った場合は、クライアントとの共同作業から離れ、他の分野、主にマーケティングに注意を払うことができます。
例。古い顧客やパートナーに連絡を取り、雑誌の記事を書いたり、危機問題について報告したりするように電話をかけ始めます。
ほとんどの競合他社は危機的状況にある投資を撤回し、顧客はサービスの品質とコストの低下をすぐに目にします。反対を行い、代わりに、顧客に不可欠性を示します。
前向きに考え、常にクライアントのビジネスを調査して、クライアントにとって不可欠なものにする
顧客との長期的な関係を構築して、手数料を最大化し、完全雇用を維持する。これを行うには、長期的に考えると、たとえば、クライアントの組織についてさらに学び、かけがえのないものになるために、特別な機会に割引を提供することによって考える必要があります。
新しいプロジェクトを作成するたびに、メリットが蓄積され、組織はより機密性の高い情報を提供するため、価値が高まります。そして、クライアントの文化とビジネスをより詳細に研究した後、利益をもたらす分野でプロジェクトを独自に提案することにより、イニシアチブを取ることができます。だからあなた自身の収入を増やします。
この知識を得るには、組織の作業と、それに関するさまざまな利害関係者や職員の意見を調べて、プロジェクトを開始します。プロジェクト全体の調査を停止するのではなく、最初に主要な担当者、および中級および下位の従業員に会ってください。それらのアイデアを取得し、利用可能なリソースをどのように使用するかを調べます。また、「現場で」販売者に同行するか、大口の顧客と話し合って意見を聞いてください。
いくつかのタスクを正常に完了し、組織についての知識を得た後は、クライアントとの強力な関係を構築します。この本の著者によれば、「あなたは会社への貢献が個人の能力、組織についての知識、そして経営者との個人的な関係を兼ね備えた有能な専門家になります。」
真の富-仕事からの自由な時間
経済的な成功を目指して、多くのコンサルタントは家族に週末だけを配っています。しかし、本当の富は自由な時間であり、お金はそのような人生を達成する手段にすぎません。ビジネスの成長はあなたの富を減らすことができます。
「いまいましい」のように働くと、あなたは最高のコンサルタントにはなりません。バランスのとれた生活はあなたにあなたのより多くのエネルギーを与え、あなたの生産性を向上させ、顧客があなたを人としてそして専門家として見るのを助けます。
職業生活と個人生活の間に明確な境界はありません。それらの間のバランスを作成します。
- タイムラインをなくし、「急いでいる」ときにビジネスを行います。日曜日にいくつかのプロジェクトを完了して月曜日にビーチに行きたい場合-結構です。あなたはあなた自身の上司です、好きなように時間を使ってください。
- 充実した生活を送る秘訣は多様性です。新しいことを学んだり試したりするのをやめないでください。孤立を避け、他の人からインスピレーションを得て、彼らがあなたの人生を適切に優先順位付けするのを助けます。
- 健康を保ち、健康を保ち、定期的に自分を甘やかします。健康な心はあなたの自信と好奇心を高め、ストレス耐性を高めます。
最も重要なこと
コンサルティングはビジネス関係に基づいています。あなたの方法や学位はクライアントにとって重要ではありません。結果だけが重要です。真の富はあなたの自由な時間であり、お金ではないことを忘れないでください。
作業の結果を導きます。 クライアントは完了したタスクの数には関心がありませんが、最終結果では、費やした時間ではなく、もたらした利益に基づいて料金を計算します。
お金よりも関係を優先します。 5万ドルの取引は非常に重要ですが、5万ドル程度の取引ができるようなビジネス関係を築くのが最善です。あなたの成功は、他人があなたをどのように認識するかによって決まります。