パーフェクトなセールスマシン：ホームズの本の概要//ブリーフ * 非固定

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従業員のトレーニングと高い基準の設定

組織の生産性は、トレーニングを通じてチームのスキルを磨くことで強化できます。トレーニングの過程で、従業員は何を目指し、何を改善すべきかを理解します。さらに、トレーニングにより、複雑な問題を解決するための事前準備を行うことができます。

例。準備なしで人に応急処置を提供することは可能ですか？もちろん違います！同じことがビジネスにも当てはまります。従業員が重要だが複雑なクライアントと交渉できるようにするには、まずこの状況での行動方法を彼らに教えます。

知識を統合するために、効果的なトレーニングを繰り返す必要があります。 1時間のトレーニングで従業員は基本を学びますが、数週間後にはすべてを忘れることができます。

通常のクラスでは、実際にスキルを適用する方法を学び、長い間忘れられません。研修プログラムのおかげで、従業員は問題に対処するだけでなく、問題の発生を防ぐことができます。

販売ワークショップ

例。洗濯をする従業員が、掃除のためにじゅうたんを拾うために年配の女性のところにやって来ます。折りたたむと、汚くてみすぼらしい間違った面に気づきます。カーペットは交換する必要がありますが、邪魔にならないようにするために、売り手は女性に新しいものを買うように勧めていません。

このアプローチは、会社に多くの顧客をもたらすことはありません。よく訓練されたチームはそのような機会を決して逃しません。

販売部門に最適なトレーニングは、従業員が新しいスキルを学ぶワークショップです。ワークショップは、アイデアや意見を交換するための理想的な雰囲気を提供します。

また、ワークショップは、販売戦略をテストおよび改善するための優れたプラットフォームです。

ロールプレイングゲームは、新しいアイデアのテストに役立ちます。従業員が自分自身を証明し、新しい技術と行動を思い付くようにします。チームが高齢者の女性の状況に最適な解決策を見つけたら、誰かに彼女の役割を演じさせ、売り手は選択した戦術を適用します。

次に、実際のクライアントでアプローチを使用します。成功した場合は、次のワークショップでチーム全体に新しい戦略を教える。

トレーニングでは、実際に複雑な状況が発生する前に販売戦略をテストできるため、成功の可能性が高まります。

顧客を教育することにより、多くの視聴者を獲得し、より多くの製品を販売することができます。

例。市内に家具店が2店舗出店。 4年間、1号店の売上高は年間10％増加しましたが、単一の支店は現れませんでした。同時に2号店が6店舗出店。ショップ2はより効果的なアプローチ、トレーニングマーケティングを採用しました。製品を販売するだけでなく、従業員はブランドに関連するすべてのことを顧客にトレーニングしました。１号店はソファを買いに来た人に売ろうとし、２号店は全部売ろうとした。彼らは店の歴史、より良い顧客サービスへの欲求、家具製造の職人技と顧客の利益について話しました。

このアプローチは販売に役立つだけでなく、ブランドの忠誠心も生み出します。人々は会社との特別なつながりを感じ、販売者は信頼できるスペシャリストと見なされます。

教育マーケティングでは、消費者のオーディエンスを拡大できますが、ここで購入することに関心があるのは人口の3％であり、常に何かを購入する準備ができているのは6-7％だけなので、各購入者の注意を引くのは非常に困難です。広告がソファーのみに焦点を合わせている場合、オーディエンスの90％が失われます。

ただし、その利点について聴衆に伝えると（たとえば、高品質の家具によって生産性が向上するなど）、ほとんどの人があなたの言うことに耳を傾けるでしょう。

販売ではなく教えることで、より多くの視聴者を引き付け、売り上げを伸ばすことができます。

ベストセラーのみを雇う

チームに合わない人と一緒に働いたことがありますか？これは、間違った従業員だけでなく、会社全体にも影響します。したがって、特に営業部門に適切な候補者を引き付けることが重要です。

販売能力は経験ではなくキャラクターに依存します。スーパーセラーは：

トランザクションの最大数を完了するために必要な自然の力。彼は失敗を受け入れません。
強い影響力、つまり人々を愛し、自分を他のエネルギッシュで説得力のある社交的な場所に置く方法を知っているため、顧客との関係を築きやすくなります。

営業の専門家として、エゴの強い人を探してください。年齢、業界知識、または職歴を考慮しないでください。

電話で候補者を事前に選択すると、そのようなスーパーセラーと他のスーパーセラーを区別するのに役立ちます。彼らに質問を投げかけ、彼らの強さを試してください。スーパーセラーはあなたと戦います。会話の中で、影響力のある候補者は、彼の子供時代または重要な人生経験を思い出します。

スーパースターを見つけたら、適切に報酬を与えます。給与は結果に依存する必要があります-これにより、売り手はより頻繁に取引を完了するようになります。報酬はベストセラーの結果と相互に関連付けられるべきであり、それで誰もがすべてを完全に与えるよう努めます。

効果的な戦略でチームを強化した後、それを正しく使用して夢の顧客の注意を引く方法を学びます。

大企業のキー数値に取り組み、売上を最大化

あなたの会社がオフィス機器を販売しているとします。顧客を引き付けるには、お住まいの地域で電子メールを介してサービスを宣伝します。しかし、この戦略は非生産的です-連絡する人はほとんどいません。

広告を改善するには、業界で最高の顧客のみに焦点を当てます。多くの商品を購入するため、スタッフが多い大企業に販売する方が収益性が高くなります。

例。古いコンピュータシステムを使用している大規模な組織に焦点を当てます。彼らはあなたの製品を大量に購入できるので、広告では特にそれらに焦点を合わせます。

購入を担当するスタッフとのみ連絡してください。

例。図書館員向けのソフトウェアであっても、購入の決定は行いません。ライブラリのマネージャーまたはディレクターに連絡して、あなたの製品が司書の仕事をどのように改善するかを説明すると、売却の可能性が高まります。

近隣戦略を使用する-最高の顧客が住んでいる場所に電子メール広告を送信します。

例。不動産業者の1人が2,200戸のエリート住宅を抱える「夢のエリア」に焦点を当てました。毎月、彼は彼らに彼らに売られた家と価格のリストで広告を送りました。それで、家の所有者は、彼らが売りにいくら得ることができるかを直接目にしました。

エージェントの戦術は報われました。1つの家の委員会がチラシの費用をカバーしました。

マーケティングの最適化とトレーニングの人々は潜在的な顧客の注目を集めます

多くの企業がマーケティングに多額のお金を費やしています。しかし、彼らの戦略はしばしば互いに関連していません。そのようなマーケティングは効果がなく、別の方法を見つける必要があります。

すべてのマーケティング活動を調整することから始めます。戦略は1つでなければなりません。

例。広報部門がプレスリリースや新聞記事の企業業績のリストを作成している場合は、この情報を他の部門に提供してください。したがって、営業チームはこのリストを使用して、会社の信頼性と独占性を顧客に示すことができます。

マーケティング戦略が同じである場合、人々は会社についてより頻繁に、異なるソースから耳にするでしょう。

トレーニングプレスリリースは、マーケティングキャンペーンを改善するためにも使用できます。メディアの注目を集め、潜在的なバイヤーへのアクセスが拡大します。

例。バーモント州バーリントン出身の2人の女性が農場で果物を育て、子供たちに健康的な食べ物を紹介するために漫画のキャラクターを描いた。彼らは米国での肥満に関する研究と健康的な食事の利点をリストした定期的なプレスリリースを発行しました。定期的なプレスリリースのおかげで、メディアの注目が高まり、潜在的な顧客は農産物を信頼し始めました。

説得力のある見出しとコンテンツで広告を目立たせる

サービスを宣伝するときは、カンファレンスやマーケティングイベントで講演する必要があります。ステージでの成功は、プレゼンテーションの信頼性にかかっています。聴衆のほとんどは、聞いた情報の20％しか覚えていません。したがって、彼らの関心を呼び起こす必要があります。

イラストが役立つ場合があります。私たちは聞いたことの20％、見たことの30％、同時に見聞きしたことの50％を覚えているので、聴覚と視覚の両方の治療を提供する必要があります。

カラー画像を使用します-それらは白黒よりも注目を集め、その配色は視聴者に影響を与えます。

例。弁護士を専門とする会社が、米国で増加している弁護士の数を示すインフォグラフィックを導入しました。急激な成長を強調するために、大きな赤い文字で最大の数字を強調し、円で囲みました。この強調は、競争が激化していることを聴衆に話し、赤の助けを借りてこの事実の重要性を強調しました。

プレゼンテーションの視覚要素には、最も重要なポイントをまとめたキャッチーなタイトルを付ける必要があります。

例。スライドのわかりやすい名前（「業界の現状」または「業界の5つのトレンド」）の代わりに、興味深く有益な情報（「業界の現状-状況の変化」および「ビジネスを破壊したり、新たな高みへと導く5つのトレンド」）を使用したりします。このようにして、明確なアイデアを表明し、これが重要である理由を聴衆に知らせます。

最高の顧客と連絡を取り合い、彼らがあなたを直接知っているようにする

あなたの夢の顧客はあなたがビジネス提案をするまで待たない。彼らはおそらくあなたの存在についてさえ知らないでしょう。彼らの興味をそそるには？

あなたは最も望ましい顧客に手紙や贈り物を送ることができます。注目を集めるには、役立つ情報を2週間ごとにメールで送信してください。

例。 PRコンサルタントの方は、メディア業界の傾向と問題に関する無料のウェビナーに参加することを申し出てください。

文字に象徴的なギフト-ペンとキーホルダーが付いています。デザインはメッセージにマッチします。

例。メディア業界の将来が暗いと思われる場合は、懐中電灯付きのペンが最適です。

手紙や贈り物を送った後、意思決定者に連絡します。これが会社のトップであることがよくあります。しかし、ディレクターに連絡するのは簡単ではありません。あなたは彼のパーソナルアシスタントの裏をかく必要があります。多くの場合、誰とボスをつなぐかを決めるのは彼らです。

監督を長く知っているかのように振る舞いましょう。

例。通話の性質について尋ねられたら、「ジョンに電話をかけていることを伝えてください」など、思い浮かんだ名前を冷静に答えます。そのような自信に直面して、アシスタントは上司にあなたの電話について通知する可能性があります。部長はあなたが誰であるかを理解していない可能性があり、秘書に説明を求めます。この場合は、「私がABC出身だと言ってください。彼は理解するだろう」。

自信を持って、アシスタントがあなたと誰かをつなぎます。

お客様との相互信頼と共感を生み出す

すでに顧客と密接な関係にあり、まだ何も販売していないとします。あなたは彼らに購入の利点を確信させましたが、おそらく彼らはまだ疑っています。取引をするために何をすべきか？

お客様との相互理解を深め、未来の礎を築きます。これは後で売り上げを増やすのに役立ちます。クライアントをよく研究し、自分のことを話してください。競合他社が友達になった場合、それらを奪うことはより困難になります。

例。パーティーや出張を整理し、クライアントとのコミュニケーションを強化する機会を作ります。

お客様との心のコミュニケーションには信頼が必要です。潜在顧客はスペシャリストとしてあなたを信頼するべきです。

例。会社が通信機器を販売している場合は、潜在的な顧客を、業界にとっての機器の重要性について説明するセミナーに招待します。顧客はあなたをハードウェアの専門家とみなし、あなたのアドバイスを信頼します。

顧客が決定を下すのを助けることを恐れないでください。購入者のニーズを特定して購入意欲を生み出したとしても、顧客は疑問を抱いたり反対したりすることがあります。あなたの義務は、彼らを前向きな決断に導くことです。

例。若い家族がホームシアターを購入したいと考えており、4か月間さまざまな店を歩き回っていたとします。あなたが彼らにあなたが彼らに最も適したと思うシステムを売れば彼らは幸せではないでしょうか？

あなたがクライアントにとって正しい選択であると確信しているならば、購入する決定に彼をプッシュすることを恐れないでください。

既存の顧客を維持

完璧な販売機を作りたいなら、質の高いアフターサービスが必要です。顧客を救うために、さらに行動を起こしてください。

販売後、顧客はあなたの存在を知っていますが、忘れられないように、手紙を書いたり、電話をかけたり、面白い話を共有したり、イベントやパーティーに招待したりします。

トランザクションが完了したら、すぐに返信レターを送信します。個人的な話から始めましょう。面白い話を知っている場合は、必ず話してください。次に、褒め言葉を与えますが、あなたが提供する利点に気を取られないでください。「このような競争の激しい業界で、会社が直面している問題を目にします。明らかに、当社のソフトウェアは、研究コストの削減と生産性の向上により、競合他社をしのぐのに役立ちます。」

個人的なテーマで手紙を終えてください。次のように書くことができます。「あなたに対処できて光栄でした。「私はあなたが直面している他のタスクについていくつかのアイデアを持っています。きっとあなたにとって興味があると思います。」

かかった時間について謝罪しないでください。これは、クライアントに対するサービスの利点を信じていないことを意味します。クライアントの利益と彼の会社の問題を解決するための支援に集中します。自分にこだわらないでください。

時間がかかります。しかし、新しい顧客を獲得するには、既存の顧客に追加のサービスを販売するよりも6倍の労力が必要です。

考え方を再プログラムする

広告があなたの注意を争うと同時に、何千もの会話が聞こえる忙しい鉄道駅をさまよっている自分を想像してみてください。しかし、誰かがあなたの名前を呼ぶとすぐにあなたは聞くでしょう。これはどのようにして可能ですか？

網状活性化システム（RAS）の助けを借りて、興味深いことがわかります。彼女は私たちの考えを占めるものに焦点を当てています。しかし、私たちの多くは、間違った情報を選択するようにRASを設定する否定的な考え方に恵まれています。

例。多くの人は「名前を覚えられない」と考え、PACはそれに応じて反応します-名前には注意を払いません。

ポジティブな思考に焦点を当てることで、ASDを再構成できます。状況の良い面を探すと、RASは再プログラミングされ、問題を一度しか見なかった機会を特定します。

例。「私は名前をよく覚えています」と考えると、潜在意識はそれらに特に注意を払います。

RASはメモリを向上させませんが、ベストセラーにすることができます。

例。多くは朝の電話が嫌いです。しかし、これが私たちのお気に入りの娯楽であると自分自身に納得させ、それを楽しむことができます。「朝の電話が好き」の設定で効果を高めます。大文字でフレーズを書き、壁に掛けます。

特定の目標にRASを集中させます。ポジティブな言葉を使う-それを達成する方が簡単です。「1日に10個売ります」と自分に言い聞かせれば、毎日10個売り出すことができます。

現在のタスクの短いリストを作成し、時間を割り当てます

毎朝仕事では、たくさんの手紙とたくさんのメモを見つけるでしょう。それらは日中にのみ蓄積し、反応します。これを回避するのは非常に簡単です。文書、手紙、メモなど、何かを取り上げた場合は、すぐに行動してください！時間があるまで手紙を開かないでください。「今すぐこれに対処できますか？」と自問してください。そうでない場合は、タスクを延期します。

それを開かずに手紙が何であるかを知る方法は？これを行うには、組織内の全員がビジネス通信を行うことができる必要があります。

例。チームは最近の戦略会議についてメールで話し合っています。話題は次第に新製品の紹介に移っていきますが、その件名は変わりません。これは根本的に間違っています。すべての文字はそれに応じてマークする必要があります。この場合、テーマは「製品紹介への4つのステップ」です。だからあなたはすぐに手紙の内容について学ぶでしょう。

短いタスクリストを作成します。 1日の6つの最も重要なタスクを指摘するようにしてください。そのような短いリストはタスクを実行可能にし、二次的な問題に気を取られることを許しません。あなたはビジネスを発展させ、それをより収益性のあるものにしていることに焦点を当てます。