市場セグメンテーション
アイデアやテクノロジーにとって最も有望な市場ニッチを特定します。顧客が実際に製品を購入し、市場シェアが拡大することを確認してください。
- 製品またはサービスを使用するためのすべてのオプションを検討してください。
- 製品の特定の市場とアプリケーションを特定します。
- 潜在的な顧客の困難を見つけ、あなたが本当にそれらを緩和できるかどうか考えてください。
- 非常に広く考えます。
最終的な結果は、元のアイデアとは大きく異なる場合があります。最初の市場調査に少なくとも数週間を費やします。
ブリッジヘッドの選択
次の基準に従って、出発点となる市場を選択します。
- すべての消費者が同じ目的で同じ製品を購入します。
- すべての消費者が製品に対して同様の要求をします。
- 口コミは市場で機能し、人々は互いに相談し合います。
このような市場は、規模の経済と「ウイルス効果」により、マーケティングコストを削減します。大きな市場を橋頭堡として選択しないでください。最初に小さな市場で練習してください。
エンドユーザー機能
バイヤーのグループが異なれば、販売方法も異なります。対象となる消費者の特徴には、次のものが含まれます。
- バイヤーの性別、年齢、収入レベル。
- 彼らの恐れと動機。
- 彼らの役割モデル。
- 好きなテレビ番組。
- 製品を取得する目的。
- 彼らの希望と願望。
- 彼らの悲しみと困難。
手頃な価格の市場全体の容量の計算
市場はプラスのキャッシュフローを提供するはずです。大きな市場は高い競争を脅かし、小さな市場は十分に魅力的ではありません。
一般的なアクセス可能な市場の容量を測定する2つの方法:
- 上向き分析-潜在的な顧客の数を数えます。
- トップダウン分析-市場調査に基づく市場容量の決定。
両方の方法を組み合わせて、最も正確な見積もりを取得します。
一般的なアクセス可能な市場の容量は、年間約2億〜1億ドルである必要があります。 10億ドルを超える容量は疑わしいものです。 500万ドル以下の容量で、市場をすばやく獲得し、高い粗利益を提供できます。
一般的な顧客のポートレートを作成する
対象となる消費者のポートレートは、提供する予定の消費者と、それらをどのようにして製品のユーザーに変えるかを決定します。を含む:
- 名前、起源、教育;
- 所得水準;
- ゴール
- ニーズ;
- 痛い問題;
- 彼が信頼する情報源;
- 購入の基準;
- その他の機能と設定。
このポートレートを使用すると、ターゲット市場の実態を把握し、顧客の好みを考慮する方法を学びます。
製品の完全なユースケースを作成する
製品ライフサイクル全体のシナリオは、将来の消費者の視点から製品またはサービスの利点を分析するのに役立ちます。完全なシナリオでは、以下を検討する必要があります。
- 顧客はいつ製品の必要性を感じますか?
- 彼らはあなたの申し出をどのようにして見つけますか?
- 彼らは製品の利点をどのように分析しますか?
- 彼らはどのように製品を購入してインストール/設定しますか?
- 彼らは製品をどのように使用しますか?
- 彼らは製品にどのように支払いますか?
- 彼らは製品をどのように評価しますか?
- 彼らはどのようなアフターサービスを必要としますか?
- 彼らはどのようにして別の製品を購入することに決めますか?
- 購入体験を友達と共有しますか?
製品が顧客の「バリューチェーン」にどのように適合するか、および製品の消費者への流通を妨げる要因を理解することは、視覚的なプレゼンテーションに役立ちます。
ジェネリック製品仕様の開発
製品またはサービスの視覚的なイメージを使用して、販促用パンフレットを作成します。製品の利点を詳しく説明してください。これにより、すべての従業員が製品について話し合い、改善し、潜在的な顧客とコミュニケーションを取り、消費者の利益を考慮することができます。
提供される消費者利益の定量化
製品がターゲット顧客にどのように役立つかを計算します。一般的な顧客がメトリックを使用して顧客の価値を測定する方法を決定します。提供するメリットは、購入者の優先事項と一致している必要があります。顧客は常に、コストとメリットを比較して、購入の適切性を評価します。このバランスがあなたに有利であることを確認してください。
提案の策定は非常に簡単です。顧客があなたの製品を使用する現在と未来の違いに焦点を当てます。消費者価値のこの違いは、提供するメリットの中心です。オファーをシンプルでわかりやすいものにしてください。
10の潜在的な顧客の識別
少なくとも10人の潜在的な顧客のニーズを特定します。彼らが問題に対して提案した解決策に喜んで支払うかどうかを評価します。
見込み顧客と直接話をする。製品の使用計画を伝え、仕様とメリットを紹介します。彼らのコメントや提案に耳を傾け、関心のレベルを評価します。
次に、いくつかの重要な質問に対する回答を分析します。
- 私たちが描いた典型的な顧客の肖像画は信頼できますか?
- 一般的なバイヤーのイメージを改善することは可能ですか?
- ターゲット消費者はあなたの製品に興味がありますか?
- 市場の状況に関する以前の結論を修正する必要がありますか?
主要な競争優位性の特定
競合他社よりも顧客のニーズをよりよく満たすことができるものを見つけてください。
顧客の要求を満たすための最も一般的な4つの方法を次に示します。
- ネットワーク効果。クリティカルマスに到達するためにより多くのユーザーを引き付けます。その後、ネットワーク効果が有効になり、潜在的な顧客は他の製品を使いたくないでしょう。
- サービスの質。
- 交流の良い経験。可能な限りコストを削減することにより、競合他社をしのぐ。
- 最低コスト。
競争上の優位性の本質は、いくつかのユニークな特性により、競合他社から際立つ能力です。
競争力のあるマトリックスの作成
グラフィカルに、競争上の地位は、主要な競争相手に対するあなたの会社の地位を示すマトリックスの形で表すことができます。競争力を分析し、自社の製品を他社のオファーだけでなく、現在選択されている消費者とも比較します。
前の手順を正しく完了した場合、会社はマトリックスの右上のセクターにいるはずです。そうでない場合は、製品仕様を確認してください。
顧客DPCの定義
DPC-「意思決定センター」。複数の人が一度に購入を決定できます。これらの個人の役割を明確に確立し、あなたの提案を彼らの好みに合わせて調整してください。
DPCの構成:
- Defender-製品の購入をサポートします。
- エンドユーザー。
- メインバイヤー-製品の購入に資金を割り当てます。
- 影響力のあるエージェント-情報と推奨の情報源として機能します。
- 拒否権のある人-購入を禁止する場合があります。
- 部門のスタッフ。
DPCに関するすべての情報を収集し、それを従業員に提示して、購入決定プロセスの内部メカニズムを理解できるようにします。
販売プロセス分析
DPCがどのように意思決定を行い、トランザクションを成功させるために何が必要かを分析し、この情報に基づいて製品を最適化します。
顧客は商品やサービスの存在についてほとんど知らずに購入することはありません。購入の決定は構造化されたプロセスです。このプロセスの期間を決定することにより、顧客を引き付けるためのコストをより正確に予測できます。
これらの各ステップにかかる時間を見積もります。
- お客様はどのようにして新製品に切り替える準備ができていると判断しますか?
- 顧客はどのようにしてあなたの製品やサービスを知っていますか?
- 顧客はあなたの提案の魅力をどのように感じますか?
- 彼らはどのようにあなたの製品やサービスを購入しますか?
- 購入後に製品をどのようにインストール/構成しますか?
- 彼らはあなたの製品やサービスにいつどのように支払いますか?
このプロセスをよく理解すればするほど、キャッシュフロー予測はより正確になります。製品を開発するときは、製品またはサービスの販売の成功を妨げる可能性がある障害を考慮することができます。
新しい方向性のための一般的なアクセス可能な市場の容量の計算
新しい方向性に対する一般的なアクセス可能な市場のキャパシティの計算により、追加の市場の可能性を評価することができます。市場は次のカテゴリに分類できます。
- 関連製品およびサービスの提供-既存の顧客に追加の製品またはアプリケーションを販売します。
- 関連市場の発展-同じ基本的な製品またはサービスの販売ですが、追加の特性があります。
参照市場を征服したら、関連製品の販売、関連市場の調査、または両方のオプションの組み合わせにより、ビジネスの拡大を開始します。
ビジネスモデル開発
ビジネスモデルは、製品の消費者価値の一部を実際の収入に変換する方法を決定します。ビジネスモデルを開発するときは、顧客の好み、消費者価値とその収益化を生み出す方法、競合他社の行動、およびディストリビューターを刺激する方法を考慮してください。
最も一般的なタイプのビジネスモデル:
- 商品の1回限りの前払い。
- 「コストとアローワンス」の方法(クライアントは、固定パーセンテージのアローワンスによって増加したコストを支払います)
- 時給。
- 月額料金または月額レンタルのサブスクリプション。
- 知的財産を使用するためのライセンスの発行。
- 消耗品のみの支払い(製品自体は無料で提供されます)。
- マージンの大きい関連商品の販売。
- 広告を通じて収益を得る。
- ユーザーデータの第三者への再販。
- 取引時に支払われる手数料または仲介手数料。
- 消費量による請求。
- オプションの追加支払いを伴う安価な基本レートの確立。
- 延滞手数料が高い。
- マイクロペイメントシステム。
- 受け取った給付の一定の割合の支払い。
- フランチャイズ(特定の種類のビジネスまたはブランドに、販売に対する利息の支払いを伴う権利を付与すること)。
異なるビジネスモデルの要素を組み合わせる「ハイブリッド」オプションもあります。
価格戦略の選択
価格設定の本質は、「クライアントのライフタイムバリュー」とそれを引き付けるコストを比較することです。
製品の価格を設定するには?
- コストは考慮しないでください。価格はコストに基づくのではなく、顧客の価値に基づくべきです。この価値のうち、企業が受け取る価値と、顧客に与える価値を決定します。
- 価格ガイドラインを設定します。消費者向けDPCに関する情報を使用し、顧客が許容できる予算内に収まるようにしてください。
- 消費者が現在使用しているオプションを含め、代替製品の価格を調べます。
- さまざまなタイプの顧客がさまざまな価格で商品を購入する準備ができています。差別化された価格戦略を開発します。
- 初めてのバイヤーやトレンドセッターのための柔軟な価格条件を作成します。彼らに製品を無料で与えないでください。しかし、かなりの割引を提供します。
- 値上げするより値下げする方が簡単です。最初に非現実的な低価格を宣言する代わりに、より高い価格を設定し、最初の購入者に割引を提供します。
顧客生涯価値の計算
集客の生涯価値は、新規顧客がもたらす平均総利益であり、この集客のコストで割り引かれます。顧客のライフタイムバリューを決定するときは、次の点を考慮してください。
- 単一の収入。
- 定期的な収入。
- 追加の収入機会。
- 各インカムストリームの粗利益率。
- 推定顧客維持率。
- 推定製品寿命と再購入の割合。
- あなたの会社の資本調達のコスト(金利)。
ライフタイムバリューは、新規顧客ごとの収益性を示します。粗利益と顧客維持要因、および関連製品の販売による追加収入の可能性は、最終的な価値に大きな影響を与えます。
理想的なオプションは、顧客の生涯価値がこの顧客を引き付けるコストの3倍以上であるビジネスモデルです。別の比率では、会社は深刻な困難に直面するでしょう。
マーケティング戦略の開発
3つの戦略を使用して、集客の真の価値を推定します。短期販売戦略-市場参入、需要形成。中期-戦略を磨き、注文を満たし、口コミを刺激する。長期-新しい顧客を引き付け、それらとの関係を管理します。
以下を見失わないでください:
- スタッフ、広告パンフレットの印刷、ウェブサイトの作成、展示会への参加などの初期費用。
- 比較的短いサイクルの長い販売サイクルのコスト比較。
- 潜在的な顧客を引き付けるための販売およびマーケティング費用。
- 優先する企業クライアントのDPCと、製品のメリットを管理者に保証するためのコストが転職します。
各段階で販売チャートを作成し、顧客を引き付けるコストの変化を分析します。財務モデルおよびその他の計算におけるこれらの違いを考慮してください。
顧客を引き付けるコストの決定
集客のコストを計算する最も正確な方法は下向きです。特定の期間の販売およびマーケティングコストの合計額を決定し、集まった顧客数で割ります。より正確な見積もりを行うには、短期、中期、および長期について個別に計算を行ってください。
集客のコストを削減するには?
- 直接販売を使用します。電話マーケティングとソーシャルネットワークに注意を払います。
- 自動化を可能な限り広く導入します。聴衆が多いサイトで製品を宣伝します。
- コンバージョン率を上げます。トランザクションの割合を増やす方法について考えます。
- 潜在的な顧客の質を改善し、それらを引き付けるコストを削減します。 「エンゲージマーケティング」を使用して、ブログやソーシャルネットワークを通じて視聴者を引き込みます。
- 「セールスファネル」を通じて潜在顧客のプロモーションを加速します。購入の決定をスピードアップするようにしてください。
- ビジネスモデルを修正します。顧客を引き付けやすくするスキームを考えてください。
- 口コミメカニズムを起動します。
- ターゲット市場を見失わないでください。他の市場の顧客に気を取られないでください。
基本的な仮定の特定
重要な仮定を構築します。それらを正しく作成し、実際の状況に関する知識とどのように対応しているかを確認してください。
- 前のステップを実行して、すべての論理的な結論のリストを作成します。各結論の根拠となった情報源を示してください。直感に基づいて行った結論にマークを付けます。
- 提案された消費者のメリットを分析し、一般的な顧客の優先事項を正しく特定したかどうかを検討します。
- 粗利益の計算を確認してください。
- 10人の潜在的な顧客のリストについて考え、それがどれほど妥当かを評価します。
基本的な仮定の実証的検証
簡単な実験は、仮定が正しいことを確認します。
1.サプライヤーに製品の仕様と価格を提供して、見積もりが正しいことを確認します。
2.「トレンドセッター」または「影響力のある保守派」に連絡し、彼らが何をするかを見てください。
- 前払いを行います。
- 彼らは預金を提供します。
- 契約締結の意思をお知らせします。
- 試用購入に同意します。
- あなたの会社が特定の要件を満たしている場合、彼らは製品を購入したいと思うでしょう。
3.対象となる消費者の好みについて詳しく知る。
実行可能な最小の製品仕様の定義
すべての想定を組み合わせた、最小限の実行可能な製品を作成しました。試用版をリリースし、クライアントが実際に製品の代金を支払うことを確信してください。
実行可能な製品基準。
- 製品を使用することは、消費者にとって有益です。
- クライアントは製品の代金を支払いますが、ギフトとして受け取りません。
- この製品は、消費者のフィードバックプロセスを開始し、高度なバージョンを開発するのに十分です。
お客様のフィードバックを使用して、トライアル製品を改善します。
製品テスト
顧客があなたの製品を選択する準備ができていることを確認してください。あなたは楽観的な予測ではなく、数値と事実を必要とします。
試用版をリリースすると、多くの貴重な情報を受け取るようになります。製品の改善にご利用ください。
製品開発計画の開発
製品が最初に市場に投入されたときの特性、および他の市場を開拓するために必要な特性を設定します。
品質基準に注意してください。製品の将来のバージョンでは、低品質の製品のサプライヤーとしての評判が悪くなることはありません。
同社が20%の市場シェアを達成し、キャッシュフローがプラスになったときに、他の市場の開発に進みます。
製品開発計画は時間とともに変化するため、すべての詳細を注意深く検討する必要はありません。リファレンス市場はオーバークロック専用です。次にどこへ行くかを考えてください。